說故事行銷…威力驚人

2017-06-22 05:39經濟日報 吳育宏

我出社會後的第一份工作是影印機銷售員，遇到有採購新機或更換舊機的需求，經常要對客戶做產品的簡報。

當時我所負責的台北市中山區，有各種大小公司行號進駐，商業文件影印、列印、傳真的需求量很大，是影印機廠商的兵家必爭之地。可是因為太過競爭，市場上也充斥著技術和品質不良的低價廠商。雖然他們的影印機報價很低，但是故障率高，而且影印出來的文件品質參差不齊。抓住這一點，我總是找到機會就跟客戶介紹自家影印機的畫質，希望凸顯差異。

那大概也是我第一次感受到，理想和現實之間有這麼大的差距！怎麼在訓練中心講師說得頭頭是道，銷售人員也非常認同的產品專業知識，大部分客戶卻不感興趣呢？每當我提到型錄上的專有名詞像是：鏡頭、畫素、影像處理技術等，我可以明顯感受到客戶的注意力就下滑，甚至要求我直接「跳過」。我知道那些專業知識是很多客戶應該了解的事，以便他們做出正確的採購決策，可是現實狀況是，我無法有效的將訊息傳到他們的腦袋裡。原來「說理」跟「說教」是無趣的、行不通的，這對小孩子到成人似乎都是相同的道理。

剛開始意會到這種情況，我感到非常沮喪，因為受訓過程學習的專業知識好像都派不上用場，直到我遇到一位客戶A先生。他一見到我就拿出一張外銷訂單的影本，氣呼呼的跟我抱怨現在使用的影印機。

「這真的是太可笑了！訂單經過影印後，竟然連數字8跟0都看不清楚，我的國外客戶因此匯錯款項給我！請問誰該賠償我的損失？」

在那個年代，有些貿易公司的訂單還是會透過事務機器來進行列印、影印、傳真。A先生會這麼生氣，是因為這個錯誤剛發生在他最重要的大客戶。

也因為如此，他是第一個有耐心坐下來聽我說明「畫質」的客戶。我詳細介紹自家機器處理文件畫質的技術，以及和競爭對手之間的差異，他聽得很入神、頻頻點頭，最終成了我的客戶。更重要的是，他手上這張畫質不良的訂單，給了我「說故事」的靈感！

我找了一些可以對外公開的文件，借用這位客戶的舊影印機，印了許多0跟8混淆不清的文件「範例」，隨時帶在身上。往後介紹「畫質」的時候，我的開場白不再是令人昏睡的專有名詞，而是這樣說的：

「您知道嗎？我有一位客戶因為文件畫質差勁，損失了好幾萬的外銷訂單。您看看這份文件…。」

把專業知識轉換成故事，我發現往後我介紹這項特點時無往不利，客戶都聽得很入神，而我自己也說得津津有味。你說故事的威力是不是很大呢？

（作者是台灣B2B業務行銷專家，本專欄每周四刊登）

台船訂七策略 降低虧損 2017-06-22 00:02經濟日報 記者吳秉鍇／高雄報導

台船（2208）昨（21）日股東會，董事長鄭文隆表示，因應全球造船市場持續低迷，今年將以提高生產力等七大策略做為營運重點，並強化內部管理及執行成效，期望降低虧損，度過不景氣時期。

台船總經理陳豊霖指出，全球造船產業去年處在整併與淘汰的循環之中，新船訂單量大幅下滑，船價也持續低迷不振，波及該公司營運表現，全年共交船五艘貨櫃輪，營收為157.48億元，年減26.6%。

同時，因工程進度落後、新台幣升值及颱風災損影響等因素，導致陷入虧損，全年虧損12.87億元、每股虧損1.73元。

鄭文隆表示，由於全球景氣成長力道仍然不足，今年全球造船市場也很難有太高的期待，整體造船需求預期要等到2019年，才比較有可能逐步復甦及穩定。

因應全球造船市場持續低迷，台船今年擬定七大策略做為營運重點，包括提高生產力、追求成本降低、落實主日程計畫表執行、爭取業務、改造基隆廠、加強教育訓練、多角化佈局等。

並配合國艦國造、潛艦國造、新南向政策，以及推展離岸風電及軌道車輛業務，並且加強內部管理，力求降低這一波不景氣的衝擊。

副總經理曾國正補充說，渡過先前船東訂單排擠和天候影響，目前整個產能秩序已正常化，將有助生產效率提升，進而挹注營收增加。

蔡清彥…引進矽谷精神 點燃新創火苗

2017-06-20 03:10經濟日報 朱永光

前工研院董事長蔡清彥走過台灣科技產業轉型的關鍵時刻，經歷產業典範從個人電腦轉移至智慧手機，並且引入矽谷創新經濟模式到工研院。持續在業界扮演業師（Mentor）的他，孕育許多的新創團隊。然而，台灣究竟如何才能真正點燃如同矽谷精神的創新火苗？

老將帶新人 一棒傳一棒

「台灣正需要老一代給新一代舞台與機會，這樣就能交棒與傳承下去，台灣的科技與經濟發展才能生生不息；國家也才能靠這股新興的新創產業進而轉型成功，打造國家的競爭力。」為台灣的轉型契機，蔡董給了這樣的答案。

過去，台灣歷經農業轉型工業、工業轉型科技產業的產業轉型階段，創造台灣經濟奇蹟，前行政院長孫運璿與前經濟部長李國鼎是產業轉型重要的推手，蔡董認為，當年他們創立工研院並引進創投制度，這就是矽谷的精神，帶動產業的蓬勃發展，扶持台積電與聯電兩大晶圓大廠，創造了台灣半導體傳奇，也共同見證工研院在台灣產業開枝散葉的能量。

「我們都是受益者，要再把棒子接起來，傳承給新世代。」因為這樣的起心動念，蔡董召集過去20~30年從工研院分拆（spin-off）成立的公司，包括台積電、聯電、聯發科等，或曾經接受過工研院資助的團隊們，目前這些工研院子弟兵們也成長茁壯了，不是成功企業主，就是產業高階專業經理人。

2016年，「台灣工研新創協會」在蔡董的催生之下成立，借鏡矽谷精神，讓創新的光與熱再度燃起，由上一代企業家協助年輕人創業，一棒接一棒的傳承，帶動產業老將投入支持新創的行列，輔導新創事業創業，同時，搭起台灣創業家與政府溝通橋樑，建設台灣成為華人創新創業中心的基地。

推動台灣創新創業，除了靠「人」的資源之外，還要有「資金」的投入，於是，一群由同樣背景的工研院畢業生組成「台灣工研群英基金」。

創新活力 事業體換腦袋

蔡董發現過去工研院在訪查新創團隊時，大多數都是技術背景出身的創業者，不一定懂行銷與財務，因此，協會平台可扮揮「Mentor Network」的角色，整合外部資源，基金平台則是可發揮「Angel Network」的角色，挹注創業資金，投資新創團隊。

蔡董透過協會平台及基金平台持續凝聚各界有心人士並耐心育成，目的就是要讓創新活力源源不止，為年輕人創造更多的舞台。

不過，蔡董坦言，「台灣創業環境現在變差很多。」為何無法形塑如同矽谷創新創業的 系統？他認為，文化是關鍵因素，矽谷的精神就是不斷創新，持續讓事業體換腦袋，大家都看到矽谷打造了科技鉅子Apple、Google、Facebook，而從Google併購的案例，更可以看到矽谷創業家找尋創新的能力，最後帶動產業的變革。

此外，許多成功創業家與創投的持續投入資源，讓過去成功的創業經驗傳承下去，他們在矽谷是「創造舞台，而不是創造講台。」

反觀台灣，大部分成功創業家，還站在第一線，堅守著自己的本業，不積極投資年輕人，缺少了接棒的能量，這樣的現象是台灣產業轉型需面臨的課題與挑戰。

結伴創業 要做出差異化

「一個國家能成功轉型是靠新創。」蔡董認為，在台灣，個人電腦公司要成功轉型為手機公司，有一定困難，但是，如果創新創業能在台灣形成強而有力的一股力量，國家轉型就容易了，一定可以翻轉台灣，再創奇蹟。

「我們這一代要留給下一代什麼？」死於芝加哥瘋人院的一位老人在「瘋子遺言」中，闡述著財產微不足道，保留給下一代是田野的花朵、垂釣的河塘、滑水的冬野等美好景象。這些話觸動著蔡董的心，他思考著上一代留下來的高科技，除了網際網路，還需要一股影響世代的關鍵力量。

蔡董呼籲著新一代創業家要有「差異化的競爭力」，還要有「不怕失敗的勇氣」，更要懂得「結夥伴創業」，並厚實行銷及財務管理能力。另一方面，他要鼓勵更多人點燃創業火種，讓創新之火延續下來。

2016年，蔡董因長期發展科技引領產業升級，與培植人才不遺餘力，獲得前總統馬英九頒贈二等景星勳章的肯定。我們更可以在《風雲行動者》一書看到蔡董一生致力於產學整合與創新創業的奉獻。

過去，在他主導之下引進矽谷新創精神與模式到工研院，在台灣創造50多家新創公司，退休後的他仍不改其志，孕育了「台灣工研新創協會」與「台灣工研群英基金」兩平台的成立，在業界持續扮演舵手，同時，他也積極號召更多老將站出來，力挺年輕世代，讓台灣從代工稱王能逐步轉型成為創業稱王。

（作者是美商中經合集團董事總經理，本專欄隔周二刊登）

前工研院董事長蔡清彥認為，矽谷精神是孕育出Google這些創新企業的基石。 本報系資料庫

中鋼科技化 大啖車用商機 2017-06-19 05:06經濟日報 記者林政鋒／高雄報導

中鋼鋼鐵材料科技化再躍進，與23家國際車廠合作，站穩全球汽車用鋼供應鏈，目前裕隆納智捷（Luxgen5）車體高達92.6%由中鋼供料，由於汽車用鋼技術門檻高、利潤好，商機上看700億元，更具節能減碳意義，為中鋼贏得全球競爭力的利器。

中鋼董事長翁朝棟、總經理劉季剛說，國內鋼鐵業關聯產值已達兆元規模，中鋼不斷在技術創新上突破，願意分享成果，期待與下游攜手，共同為台灣拚經濟加分。

中鋼執行副總王錫欽指出，15年前就積極投入研發汽車用鋼，目前至少取得國際180項以上專業認證，與全球23家汽車製造廠有供料關係，迎合世界汽車產業發展趨勢，以中國大陸為例，去年生產2,800萬輛汽車，短期目標突破3,000萬輛不成問題，商機值得期待。

中鋼技術副總何燦穎表示，全球汽車朝輕量化、高強度發展，且要滿足碳足跡認證要求，中鋼汽車用鋼每個環節都達到標準，在裕隆納智捷研發新車款時就與華創公司合作，用品質博得信任。

納智捷前幾款車型約20%鋼材使用中鋼材料，隨後開發的新車，占比快速增加，新竹Luxgen5車體92.6%都用中鋼鋼材，每輛車用鋼從250公斤提高到600公斤以上，納智捷杭州蕭山廠區也部分使用中鋼料。

此外，在台灣生產日本豐田車系的國瑞汽車，年產約16萬~20萬輛，車體用鋼60%採用中鋼料，隨著國瑞汽車執行在地化用料計畫，未來用量還會增加。

技術專家說，中鋼平板汽車用鋼年產約150萬公噸，傳動軸、扣件用的棒線鋼約25萬公噸，總量可達175萬公噸，量化商機達700億元。由於新車設計完成到量產，後續鋼材選用不會變更，中鋼材料擴大應用在新車，銷售量將很穩定，與汽車產業深度融合。

汽車用鋼技術門檻高，中鋼、寶鋼、新日鐵住金、南韓浦項是亞洲重要汽車鋼材供應廠，由於競爭者追趕不易，只要穩定進步，中鋼將可鞏固競爭優勢。

新光三越美麗出擊 創造新客流

2017-06-19 05:06經濟日報 楊美玲

面對電商平台瓜分商機，今年上半年國內百貨業績表現普遍差強人意，隨著新零售時代的來臨，百貨龍頭新光三越經過長達三年的籌備，正式宣布跨入物聯網，成立全台首家整合內容與網購的新電商品牌「beauty stage美麗台」。

內容分享 提供實用資訊

美麗台台長湯雅楓表示，新光三越在全台七個縣市共有13家店，但仍有無法觸及到的市場，尤其是東部地區，透過實體百貨經驗跨足虛擬通路，除了能導入更多品牌，也能創造新客流。

國內化妝品市場年規模高達上千億，使得美妝電商平台競爭激烈，美麗台瞄準「美」的市場，開站初期主打彩妝、美髮、保養三大品類，目前線上共網羅逾60個國際專櫃及特色品牌近2,000項商品。

有別於一般電商平台，起步較晚的美麗台深知無法以「價格」取勝，主打「內容」分享和即時網購功能，提供最新生活細節、流行資訊及產品試用心得、教學影片等貼近生活的實用內容，讓消費者可以獲取變美的方法，同時也能完成一站式的消費導購。

在新光三越任職十多年的湯雅楓坦言，成立過程最難的是和品牌廠商合作，不少化妝品已有自己的網購平台，加上品牌在乎形象，雙方合作光是內容呈現就溝通許久。

創造話題 擴大客層廣度

「金流和物流都不是最困難的部分，內容才是最難的，光是調整網頁和定位就修改五、六次以上，必須將經營理念和品牌形象完整呈現給消費者。」湯雅楓說。

湯雅楓表示，新光三越女性主顧客占近八成，其中35歲以上為百貨化妝品主力客群，今年截至5月整體營收表現勉強持平，但化妝品業績仍逆勢成長8%，市占率更達整體美妝市場近四成，主要原因是彩妝新商品話題不斷，加上客層廣度變大，年輕人愈來愈願意花錢投資在自己身上。

鎖定客群 線上線下接軌

美妝保養市場持續成長，而美麗台為與百貨實體通路有所區隔，商品重疊率約五成，並鎖定20至35歲的女性為目標客群，引進少女彩妝或開架品牌，希望能帶來線上線下（O2O）無縫接軌的購物新體驗。

湯雅楓說，O2O已改變消費者購物行為模式，看好電商平台未來成長速度將比百貨快，而「傳遞最新流行資訊」是美麗台最重要的內容與價值，除了開站邀請彩妝達人古小偉、髮型達人Tony，以及保養達人Sam開設影音專欄教導時下最流行的美麗秘訣外，也網羅30至50位素人分享最實用彩妝心得或開箱文，期望每天都能提供新文章，而素人或網紅就像是百貨專櫃小姐，與他們採取「分潤合作」，透過網誌分享文也能拉抬買氣，創造雙贏。

新光三越beauty stage美麗台台長湯雅楓說，O2O已改變消費者購物行為模式，看好電商平台未來成長速度將比百貨快。 記者楊美玲／攝影

吳均龐教戰…拚命想賺錢 小卒變超業

2017-06-15 00:16經濟日報 朱美宙

星冰樂到底夯什麼 從數據看出端倪 2017-06-10 13:23中央社 台北10日電

冰樂作為星巴克指標性飲品，在台灣去年就賣了1200萬杯。但究竟它的魅力何在，在全球社群網站吸引百萬則分享，在台灣創造每天3萬多杯銷量，可從數據上看出端倪。

星巴克人氣商品星冰樂（Frappuccino），在台灣已推出18年，雖屬體感型商品，但不受季節限制，甚至夏天旺季時，銷售更會攀升2倍。其中，無咖啡因的巧克力可可碎片星冰樂，是年銷售冠軍，受到大人小孩喜愛。

美國星巴克上月推出限量版的冰飲「獨角獸星冰樂」（Unicorn Frappuccino），在全球市場大受歡迎，更席捲所有社群網站。但到底星冰樂有何魅力，利用數據也許可以看出端倪。

第一，追求幸福感，每天賣出至少3萬多杯。統一星巴克認為，星冰樂著重感官體驗幸福感，也突顯價值經營。104年總共賣出1100多萬杯，去年也賣出1200萬杯，平均每天賣出3萬多杯。

第二，夏季暢旺，3個月業績就是全年近半。星冰樂作為星巴克最有品牌代表性獨特性的飲料，造成許多話題，如之前推出草莓抹茶星冰樂時，僅3天就完售。

星冰樂銷量全體占比平均近2成，夏天則提升到近3成。每逢盛夏高溫，全台冰飲消費需求遽增，星冰樂又以6月至8月為銷售旺季，佔全年星冰樂類別業績45%。

第三，星冰樂在全球超過百萬人粉絲。星冰樂除是星巴克矚目的商品，也是最能引起「網路社群」消費者興趣的話題，在全球社群網站裡，光IG（Instagram）的標籤（#tag）為Frappuccino就超過「百萬則」。

第四，星冰樂維持15種以上的選擇性。在台灣，星冰樂整體選擇性共15種以上，並且每年星巴克皆會推出至少約8到10款限定口味星冰樂，藉由今年新品上市與客製化風味推薦等，也帶動星禮程年輕會員的增加。

第五，17萬會員獨鍾星冰樂，帶動年輕會員。目前星禮程突破125萬，消費金額為整體營業額一半，其中，綠、金星會員合計大約70萬多人，消費力驚人。

星冰樂成吸引年輕族群機加入會員的敲門磚，也創造吸引熟客族群飲用時機，其中17萬會員都曾購買過星冰樂。

從數據可以發現，星冰樂每次季節限定新品都帶起話題，剛與亞洲同步推出兩款星冰樂，在限定門市端出獨賣款，下個月又推限定星冰樂，都在在顯示今年衝破1200萬杯的企圖心。

亞太市場夏季新品茶&茶星冰樂(右)、愛爾蘭布丁咖啡星冰樂(左)。 記者林伯東／攝影

106年國中教育會考 在這樣的傳統習俗裡，我看見......

婚禮再嚴謹 不懂相處終離婚 2017-06-09 11:55聯合晚報 記者林良齊／台北報導

國中教育會考寫作測驗今年全台僅2561人拿到六級分，人數創歷年最低，比去年的4972人大減2411人，但四級分以上考生也全體八成。

國中會考寫作測驗今年要考生看圖寫作，考題為《在這樣的傳統習俗裡，我看見......》，要考生根據歲時、祭祀、生育婚喪等傳統習俗，就個人生活見聞發揮。許多考生反映題目十分新穎，但與生活相結合，十分好發揮，各式寫作題材也非常多樣化，包括新住民二代、婚姻思辯及原住民祭典體認等。

作文6級分2561人 僅約去年一半 人數創新低

高師大華教所副教謝奇懿說明，題目貼近生活考生取材容易，因此在四級分以上占了八成，但六級分的關鍵在於希望學生有進一步的分析或闡釋，許多考生對「我看見…」著墨不足，今年六級分人數才會較少。

謝奇懿說，題目中所指的「傳統習俗」，以某地域、群體相沿已久，關於食衣住行、生育、婚嫁、喪葬、娛樂、宗教、歲時等社會文化的儀式、習慣以及禁忌等為範疇。

他發現，考生取材多樣，端午節、中秋節、小米祭、祭祖、考前祈神、婚禮或喪禮，是考生最常見的寫作題材，也有考生寫大甲媽祖遶境、冠夫姓、伊斯蘭齋戒月，體現台灣多元族群特色。也有考生體現感傷、領悟，包括冠夫姓對外婆的意義、春節的幸福、婚禮的思辯等。

他舉一篇六級分樣卷為例，有考生一開始描述婚禮的熱鬧，但隨後話鋒一轉「兩個強硬又倔強的人，既不懂得忍讓、也學不會尊重彼此，因此，這段婚姻，只維持了兩年…」，最後以「…透過那些婚禮習俗，看見兩個人的愛情；同樣一條大街，霹哩叭啦駛過的迎娶隊伍，留下了長長一條嘲諷；再嚴謹的禮俗，兩個人不懂相處，終究走不到永遠。」表現相當好。

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婚禮繁複卻仍離婚 會考樣卷神級嘲諷

【中央社／台北9日電】教育部今天公布106年國中教育會考寫作測驗的6級分樣卷，其中一位考生展現高超嘲諷技巧，花了大半篇幅寫婚禮習俗的繁複，後半段卻直轉直下，寫出僅僅2年就離婚，當初的鑼鼓喧天只留下無奈的諷刺。

今年會考寫作測驗題目是「在這樣的傳統習俗裡，我看見…」，考生選材相當多元，婚喪喜慶都有人寫，但閱卷代表、高雄師範大學教授謝奇懿表示，必須進一步闡述，從習俗中有所體悟和批判，才較有機會拿到5、6級分。

教育部總共選出9份六級分樣卷，經考生同意後登在國中教育會考網站上，供全國師生參考。其中一位考生回憶自己參與舅舅與舅媽的婚禮，各種禮俗都描寫地相當詳細，包括新娘要踩碎瓦片、跨火盆，迎娶車隊一路燃放鞭炮，家中到處貼滿大紅喜字等。

這位考生花了大半篇幅描述台灣婚禮的習俗，在中段卻急轉直下，直言批判自己舅舅和舅媽性格強硬又倔強，既不懂忍讓，也學不會尊重彼此，在大大小小的爭吵和衝突下，婚姻只維持了2年。

「那些傳統婚嫁的習俗—跨火盆、踩瓦片、扔手絹，都似乎是昨日才發生的。一碗湯圓下肚，代表著什麼？宴席上的韭菜，象徵著什麼？那些耀眼的紅色喜字，又閃著什麼樣的情緒？」

這份六級分樣卷，用一連串的嘲諷，流暢地寫出象徵「長久」的韭菜、象徵「團圓」的湯圓，再有意義的禮俗，最終都敵不過兩人相處的問題，諷刺意味十足。

閱卷教授謝奇懿表示，今年有許多考生都以婚禮作寫作題材，但這位考生有深刻的觀察和體悟，繁複禮俗的意義不在儀式本身，而是背後對維繫兩人相處的期許。

華人遇上齋戒月 新住民寫出會考樣卷

【中央社／台北9日電】當「民以食為天」的華人，遇上伊斯蘭教的齋戒月，會發生什麼有趣的事？106年國中教育會考，一位有華人、印尼血統的考生，寫出深刻的體悟，獲選為傑出樣卷。

今年會考國文寫作測驗題目是「在這樣的傳統習俗裡，我看見…」，閱卷代表、高雄師範大學教授謝奇懿表示，考生選材相當多元，從大甲媽的遶境、喪禮中的孝女白琴，老一代的「冠夫姓」，以及原住民的小米季等。只要能在立意取材、結構組織、遣詞造句有更進一步的表現，就能夠被評為5、6級分。

謝奇懿等人選出幾份傑出樣卷，讓全國師生參考。其中一份推測是新住民考生，寫到自己有一半印尼人血統，回到位於東印度群島的家鄉時，遇到了強烈的文化衝擊。

印尼人多信奉伊斯蘭教，每年都有齋戒月的習俗，在太陽出來後便不吃飯，「任憑肚子是如何地哀號，任憑內心是多麼的飢渴，任憑身子是怎麼地無力，他們就閉口絕食，不受外界的引誘。直到金色的餘光沒落於遠方的地平線，伊斯蘭教的信徒才得以從一日的飢餓中，獲得些許的安慰。」

傳統品牌 靠服務取勝

2017-06-08 01:32經濟日報 記者何秀玲／台北報導

開架美妝品積極搶市，但百貨業者認為，傳統美妝專櫃品牌依然有競爭實力，尤其專櫃提供產品資訊、售後服務和品質保障，客群也不同，因此不受影響。

太平洋SOGO百貨表示，以台北三店的美妝專櫃來說，歐美和日系品牌各占一半，韓系品牌受到韓劇拉抬，蘭芝、雪花秀以及后都是現在專櫃熱門品牌。對美妝保養開架通路增加，搭配大數據快速推新品，SOGO表示專櫃能提供商品諮詢、售後服務以及品質保障等，是平價開架通路「無法取代的。

日美妝店擴點 大數據撐腰

2017-06-08 01:32經濟日報 記者何秀玲、李至和／台北報導

日本istyle集團旗下的彩妝保養網站「@cosme」，在今年5月底併購台灣第一大美妝使用心得情報網站「UrCosme」，整合台日愛用化妝品大數據，今年將在台開出三家實體店，並結合O2O（線上對線下）經營，力拚藥妝店龍頭屈臣氏與康是美。

istyle集團去年營業額約144億日圓（約新台幣48億元），其中@cosme電商和實體店@cosme store占總營收40%。

@cosme store今年5月初來台開出首家海外據點，進駐微風台北車站，位於微風信義的二號店昨（7）日開幕；5月底istyle併購台灣艾思網路i-TRUE所經營的UrCosme，整合台日線上美妝大賞、排行榜和使用心得的大數據，將最夯的美妝保養品陳列@cosme store店舖販售。

istyle集團董事長吉松徹郎表示，首家位於微風廣場台北車站店開幕後，有許多台灣顧客來店消費，特別是由istyle集團旗下istyle retailing所引進的台灣首賣化妝品系列，於店鋪內陸續銷售一空，可看出台日消費者喜好頗為一致。

兩家實體店開幕後，＠cosme store台灣三號店台中勤美誠品門市，將於6月30日開幕，吉松說，未來也可能採取街邊店方式開出。

據了解，＠cosme store微風信義店約62坪，一個月可創造超過新台幣500萬元業績；目前雖只有三家店，但實體結合網路排名的美妝通路實力不容小覷，力拚客群相似的屈臣氏和康是美。

康是美近年積極展店，去年與屈臣氏店數已縮小至百家距離，今年計畫改裝100家、店齡六年以上的門市，同時引進新一代的POS系統，更精準掌握消費者購物動態，強化營運體質。

康是美表示，去年整新三成門市，淘汰體質較弱的店面，淨增店較去年增加20多家，全台400家店的目標順利達成。

藥妝龍頭屈臣氏今年也持續投資，預期總店數達550家，並將改裝100家既有門市，同時因應台灣市場特性，擴展數位玩美體驗店、與健康概念店兩大特色店型，並將在國內五都開300坪的大型旗艦店。

集客靠觸動 留客重慣性 2017-06-08 01:32經濟日報 李培芬

同樣開一家20坪的飲品專賣店，總投資額從100萬到300萬元，主題不同、品牌不同、定位不同，牽動裝潢、設備與用品標準不同，得出的投資成本必然不同。

今年開店潮如預期到來，但對加盟總部的難題是創業者投資金額普遍下調，這是總數擴大使然。面對新一波創業潮來襲，總部輔導的重點仍舊是：如何有效集客與留客。

新開店進入新商圈，觸及新市場與新客源，連鎖企業透過四新推進區域經營，由於市場飽和，我們的新巿場已是競爭店的既有市場不足為奇，因著熟客效應使然，新進入者立地生根十分不易。

台灣商圈高度密集，經常有「兩大三小」效應，「兩大三小」代表一個既成商圈中某一業態，前兩名獲利明顯，第三名至五名就只能小賺或損平，再往下就只能虧損，所以商圈店面換手頻仍。

此時，正考驗著經營能力！無論直營或加盟，開店又閉店，品牌折損殺傷力大，不可不慎。

市場愈是競爭，代表其中魚水肥美，於是一切入巿場即要進入「兩大三小」的獲利序列中，這可以說是生存之戰，必須一擊中的。

關鍵命題即是：「如何有效集客與留客？」我們必須嚴陣以對。

新店集客，除地點之外，市場定位必須明確，若顧客上門還不知道要買什麼，已經失去市場先機，愈競爭愈要懂得單品突圍，運用店面文宣，鎖定主力商品促販。

集客靠觸動，想要一次說十件事的結果，就是什麼都沒說，顧客的心智版圖是稀有資源；重點是要先一腳踩進門內，店舖集客步驟131：鎖定一個主力商品、在店面三種文宣中露出、善用服務夥伴踢進臨門一腳。

這三個步驟全面營造此商品的存在感，例如繼光香香雞，主力商品就是香香雞，以點菜板、海報、櫃檯招貼等一而再、再而三引領消費，最後店務夥伴口播：「我們的香香雞很好吃哦！」以主力商品觸動達到集客且購買的目的。

留客重慣性，所有店銷的共同問題是：下一次不可期，成功預約顧客的下一次，創造體驗不如培養習慣，重點有三做法：

1.提供下一次立即優惠。（滿千送百、滿百贈十，下次折抵）

2.讓顧客多買一件。（第二件折扣）

3.一次貢獻十次消費。（儲值消費）

讓顧客滿意，不如讓顧客習慣，聯集式的消費提案，試問當顧客口袋有一張繼光香香雞儲值卡，那麼顧客下一次會到繼光香香雞，還是台灣第一味鹽酥雞？答案很清楚。

開店從來不是重點，獲利才是，進入顧客生活的商圈，成為其消費習慣之一，人是習慣的動物，一旦習慣養成，想要戒掉也難，一家店不僅存在於街頭，更在顧客的心智之中。

（作者是行政院勞動部就業安定基金審議委員、台灣服務業發展協會總顧問）

唐榮拼轉型推出品牌新產品 一年商機上看8億

2017-06-03 08:20聯合報 記者謝梅芬╱即時報導

唐榮公司原本以生產不鏽鋼捲為主，最近推出自有品牌烤漆不銹鋼，可用在廠房及雞舍豬舍的興建，這是唐榮以自家生產的不鏽鋼產品，再經由高科技紅外線烤漆加工後的新產品，「烤漆不銹鋼捲」 6月已在市場銷售，唐榮預估一年商機上看8億元，已嘗試銷到澳洲等地。

唐榮董事長趙健在說，唐榮向來以專業生產不銹鋼捲為主，這次是頭一次利用自家生產的鋼種SUS304不鏽鋼產品，再經由高科技紅外線烤漆設備加工後，產出唐榮公司首批的新產品「烤漆不銹鋼捲」，品質優異。

趙健在說，因為是首推，月產量約500公噸，今後將視市場銷售狀況而定，逐月遞增銷售數量，用途以營建廠房為主，目前產品初步設定為0.4mm、0.5mm、0.6mm三種通銷厚度，寬度均為914mm（3尺）板，烤漆顏色也暫定在市場上較為常用的鋁牙白色、鋁灰色、果翠綠色、消光鐵灰色等4種，待銷售狀況穩定後，烤漆顏色也可以客製化。

趙健在董事長掌舵唐榮公司逐漸展現特色，除逐月獲利，也積極尋求轉型之道，唐榮正在規畫生產「唐榮牌」系列優質不鏽鋼產品，並進行土地資產活化，全力為公司營運注入活水新契機。

趙健在表示，唐榮將會結合下游廠商，生產「唐榮牌」系列產品，預計今年底前即可上市，希望擦亮唐榮招牌，增加唐榮營收及獲利。

唐榮公司擁有眾多土地，資產活化也是趙健在的轉型選項之一。目前唐榮高雄市中都窯場已被核定為二級古蹟，唐榮有意將該處附近土地轉型成唐榮展售中心，打造成為高雄市觀光景點；在新竹科學園區擁有36公頃土地，也轉型成觀光展售中心，展示唐榮車廂及「唐榮牌」優質不鏽鋼系列產品。

 

麻佬大川味麻辣燙 王品外帶最多新品牌

2017-06-03 14:40中央社 記者潘智義台北3日電

王品集團指出，旗下麻佬大-川味麻辣燙在5月29日開幕試營運，是旗下第15個品牌，也是目前客單價最低、外帶人數最多的新品牌。

王品表示，麻佬大5月29日開幕立刻攻占吃辣族群的味蕾，湧現排隊人潮，開幕至今從初期營業11時30分至14時、17時至21時兩段班，每天約有8輪翻桌率，表現相當亮眼，未來若全餐期展開營運更加可期。

王品集團規劃，麻佬大將日常飲食結合輕餐飲，推出平價、方便、自主3訴求。

人稱卓老大的麻佬大副總經理卓敬堯指出，麻佬大要給消費者一種輕鬆、自在自主，且平價的用餐體驗，未來營業時間將延長到晚上11點，也會是目前集團品牌營業最晚的。

卓敬堯強調，正是為了滿足喜歡吃麻辣燙的宵夜族群，不管是上班族、學生、外食族，無論是一個人、一群人內用或外帶，都能隨時享用平價川味麻辣燙。

針對台灣愛吃辣、平價日常飲食趨勢，卓敬堯認為，對麻佬大營運相當有信心，透過台中首店會先觀察消費者喜好，廚藝也會持續精進研發，在營運持續加溫下可望加快展店腳步。

王品最新品牌「麻佬大」川味麻辣燙全台首家店在台中美村路開幕營運。 聯合報系資料照

大型百貨為了它 延長營業到凌晨三點 2017-05-31 11:42經濟日報 記者嚴雅芳╱即時報導

百貨業買氣低迷，惟獨餐飲美食業績一枝獨秀，讓百貨業者近年來猛打「餐飲牌」，甚至願意為重量級餐飲業者延長餐飲業種營業時間。遠百（2903）旗下三館引進以服務聞名的中國知名火鍋店海底撈，並首度延長館內餐飲業者營業時間從上午11到隔日凌晨3點，為國內大型連鎖百貨首例，對百貨結合餐飲生態的影響值得留意。

「海底撈」在台第二家分店落腳在板橋大遠百5樓，已在5月27日全面營運。營業時間從上午11時到隔日凌晨3點，打破遠百過去餐飲業種營業時間。遠百表示，為配合海底撈的進駐，在動線管理和停車管理皆有所調整，包括在百貨閉店後，出入採B梯獨立電梯移動，並開放1樓出口或地下室停車場取車。

Mega City板橋大遠百為海底撈與遠東百貨集團合作的第一家店，遠百表示，未來三個月內將陸續在新竹大遠百、Top City台中大遠百開設分店。營業時間比照板橋大遠百，目前預期新竹店將在8月開幕，台中店在9月開幕。

海底撈以「肉麻式服務」聞名，在2015年在台開出一號店後，一直到今年才加速展店，與遠百體系合作，並一口氣開出三家店。遠百表示，板橋海底撈占地約200坪、提供近300席用餐，並加大兒童遊戲區面積，方便親子客層用餐。

海底撈目前在中國51個城市有210家直營餐廳，在台灣加計新開幕的板橋店有兩家直營餐廳；另在新加坡有四家、美國洛杉磯一家、韓國首爾兩家和日本東京一家直營餐廳。

益品鼓吹「讀冊」 不和王品打對台 2017-05-30 04:41經濟日報 記者黃冠穎／台北報導

王品集團創辦人戴勝益，退休後一直有個新夢想，盼將台灣打造為閱讀島，成立益品書屋是第一步，最快今年可望插旗台中，開出第二家店。

戴勝益曾說，25歲是職業，45歲是事業，65歲以後就要做志業。

戴勝益在去年7月創立益品書屋，定位為社會企業，開愈多可是賠愈多，光台北店一年估計要賠上千萬元，大家都在觀察益品究竟能撐多久。「入場費100元會堅持20年」，戴勝益語氣篤定地說。

戴勝益感嘆，現代人依賴手機，但手機只是溝通工具，並非有深度、厚度的文化，「多希望台灣能回到我們小時候的年代，長輩總是隨時叮嚀要『讀冊』，益品希望找回「以閱讀為榮」的風氣，讓閱讀成為台灣最驕傲的風景。」

王品創辦人戴勝益家族去年六度賣股，引發市場揣測是否另起爐灶。「外面很多猜測都是假的」，戴勝益說，多虧王品的成功，才有益品的誕生。

戴勝益表示，這段時間，王品的夥伴辛苦了，多虧王品同仁和客人的支持，才有書屋的誕生，否則只是空有理想。

「『益品』就是『戴勝益創造王品』，第二個孩子絕不會跟第一個孩子打對台」，他說，真是不得已，要不然誰願意股票賣在低點。

王品集團掀四變革 獅王制落幕

2017-05-30 04:41經濟日報 記者黃冠穎／台北報導

王品集團董事長陳正輝上任一年九個月，牽動策略到文化出現四大改變，包括淘汰弱店、總部整合、組織創業、平價為王，王品從過去明星式的「獅王制」，轉變以總部為主體的集團作戰。

王品今年第1季稅後純益1.3億元，年增58.8%，每股稅後純益（EPS）1.7元，創下近兩年新高，獲利動能回穩，法人看好王品兩年內可望重返高峰。

王品在1993年創業時，台灣景氣大好，市場上又無競爭品牌，集團迅速崛起，淨利率動輒兩位數起跳，「衝店數、衝營收」是主要發展策略，不輕言關店。

然而，近年國內外品牌競相崛起，市場競爭加劇，陳正輝接掌王品後，砍掉兩度轉型失敗的曼咖啡，並大舉淘汰弱店，果斷遷點，2015年關閉35店，2016年再關28家。

再者，陳正輝提升總部整合的能力，設立營運長與經營企劃部，推動品牌、營運的強結合，並在大舉裁撤弱店的同時，推動人事統管，將各店釋出的人力重新有效規劃，降低衝擊。

組織創業則是內部創業模式的最大變革，以前王品以高階經理人（獅王）率領兩至三位幹部獨立創立新品牌，如今則是高階經理人搭配經營企劃部，透過總部組織的力量進行市場評估，縮短品牌創立時間。今年創立的酷必Cook Beef、麻佬大等，均是以此方式創立。

最後則是平價為王，王品過去擅長中高價品牌，中平價品牌獲利不佳，王品近一年多來透過裁切工場、人力集中等方式，逐漸掌握中平價品牌的核心能力，有助於切入金字塔底端的大市場。

籠絡人心勝過嚴罰重賞

2017-05-30 04:41經濟日報 張威龍

古時候有一個鄉里的秀才進京考上了狀元，封了大官。鄉里有個孤寡老頭，進城找到狀元，請求給口飯吃。狀元的官雖做大了，人情尚未泯滅，看在同鄉的情分上，給老頭在自己的官邸後面租了間房子，又給了一些銀兩讓他自己謀生。

老頭沒有其他本領，也只能沿街撿些破爛，艱難度日。

一天，老頭看到這家官邸圍牆的下水道里有許多白花花的東西，低頭一看原來是吃剩的大米飯。他極為心疼，口念罪過罪過，就把米飯拾攏起來，用清水洗淨，放在太陽底下曬乾後保存起來。

日復一日，年復一年，竟然收集了很多。

這位當官的由於好日子過得多了，終因貪贓枉法，被罷官入獄。原來親近討好他的人都離他遠了，只有這位老頭子想到他收留自己的恩德，還每天去看他，並用每天收集的棄米做成一餐餐飯給他送去。

這位狀元早就把家鄉的老頭給忘了，想不到還會有人給自己天天送飯，非常感激。每天吃著這樣的飯，竟然也是香甜可口。

有一天，他終於忍不住問老頭何來這麼多的錢給他買米做飯。老頭說了實話。這位狀元仰天長嘆，感慨自己枉讀詩書萬卷，今日方知《道德經》中所說「聖人善於救人，故無棄人，善於救物，故無棄物。」的道理。

《道德經》第27章曰：「善行，無轍跡；善言，無瑕謫；善數，不用籌策；善閉，無關楗而不可開；善結，無繩約而不可解。是以聖人常善救人，而無棄人；常善救物，而無棄物。是謂襲明。故善人者，不善人之師；不善人者，善人之資。不貴其師，不愛其資，雖智，大迷，是謂要妙。」

意為：善於行走的，路上不留痕跡；善於說話的，不會說錯話；善於計算的，不用籌碼；善於關門的人，不用門栓而又打不開；善於捆縛的，不用繩索卻使人不能解除。

因此，聖人總是善於做到人盡其才，沒有被遺棄的人。總是善於做到物盡其用，沒有被廢棄的東西。這就叫做超出一般人的高明。所以善人是不善人的老師，不善人是善人的借鑒。不尊重自己的老師，不珍惜自己的借鑒，雖然自以為聰明，其實是糊塗人。這就是深妙的道理。

《道德經》中的「善結，無繩約而不可解」原意為：善於捆縛的，不用繩索卻使人不能解除。在企業經營而言，管理者應將其可以理解為：「善結無繩——籠絡人心勝過約束人」。

其實，要想真正地約束人，實在是沒有比籠絡他的心更好的辦法了。用行為感動他、用語言溫暖他，比用武力制約他更有效果。

帝王收買人心，可以用高官厚祿，也可以用嚴罰重賞，但要讓自己的屬下從心底服從自己，還要靠一顆真正關懷他們的誠心。有了這樣的誠心，便可用最少的「付出」，得到最豐厚的回報。

而企業管理者則應善用影響他人的五種權力，法定、獎賞、嚴罰、專家及認同權，但只有善用專家及認同權才能善結無繩——籠絡人心勝過嚴罰重賞。

同樣是一束麻線，如果你給人以罰立威的印象，別人會認為你要捆束他們，他們就會因為畏懼而遠離你。而如果你給別人寬厚、真誠的感覺，他們就會向你靠攏，眾人一起才能把麻線擰成一股繩。因此，管理者應該明白，籠絡人心勝過約束人！

（作者是崇右技術學院教授，本專欄每周二刊登）

完全服務 餐廳新戰術

2017-05-30 04:41經濟日報 游竹麒

觀光客到泰國必吃的就是道地泰國料理，但隨著泰食在世界各地的普及化和標準化，如果在台灣就能吃到同樣美味的泰國菜時，大家前往泰國想吃的食物就會開始走向「特色化」和「國際化」。

泰國菜已不單單是泰國傳統料理，混合著異國色香味的「連鎖品牌完全服務店」才是現在最夯的泰國餐廳。

所謂的完全服務（Full service）指的是「從進門起服務人員帶位至餐桌、桌邊介紹菜單、準備餐具和菜餚、結帳、送客離開的完整服務方式」。

國際研究機構Euromonitor調查指出，完全服務（Full service）是目前亞洲炙手可熱的餐廳型態，尤其是泰國消費者近年挑選餐廳愈來愈注重除了「吃」以外的附加價值，而在泰國的餐飲企業必須適應這未來趨勢，MK連鎖餐廳（MK Restaurants，以下簡稱MK）給予最佳的領頭羊示範。

MK是最大型的泰國連鎖火鍋店，全泰國有400多家分店，海外遍及日本、新加坡及印尼。MK之所以成功抓住泰國人的胃，並非他們的料理極具傳統特色，而是反其道而行，找出差異化。

首先，非酸辣口味的清雞湯神奇湯頭，能煮出食材原味的健康取向。其次，泰式正統風味加上各國的多樣化醬料，添加到各種菜色，能給來自各國的老饕們自己動手創意出屬於自己的泰式異國美味。此外，MK的價格便宜實惠，單點的食材能點到像吃到飽的量，重點就在於價格非常親民，能填飽胃卻不會傷荷包，一個人約台幣200元就能獲得大滿足感。

泰國的飲食環境變化快速，起因於不斷變遷的經濟環境和文化生活方式。單一的獨立餐廳很容易因為經營成本和一成不變的經營方式，遭到淘汰。繼而起之的中大型連鎖餐廳，因能承載快速變化的消費者市場，在資金運用和經營模式找到好的平衡點，而在泰國和亞洲強勢崛起。

MK的黃金法則是「健康煮+國際化+價格低」，可以是近年來在泰國開連鎖餐飲店必學的成功要素。建議台灣餐飲廠商，如欲進軍泰國，可走完全服務型態，找到健康元素，並強化台灣特色料理。最後須注意要符合泰國人愛的「澎湃」菜色加上「優惠」價格，就能讓「混著泰血的台菜」襲捲泰國餐飲界。

（作者是商業發展研究院研究員，本專欄每周二刊登）

王品候選董事 不見戴勝益

2017-05-30 04:41經濟日報 記者黃冠穎／台北報導

王品集團6月7日將召開股東會，改選董監事，今年董監候選人名單未見創辦人戴勝益，而是首度以王品戴水基金會作為法人董事，加上他去年董事會出席率為零，市場認為，戴勝益極有可能不再以個人名義參與董事會，淡出經營核心，專心投入益品書屋事業。

截至截稿前，尚無法取得戴勝益與王品回應。值得注意的是，即使戴勝益去年六度出售王品股票，家族至今仍是王品最大股東，王品戴水基金會派誰來擔任法人代表，將是今年股東會觀察重點。王品年報揭露，王品去年召開五次董事會，戴勝益五次皆委託出席，親自出席率為零，前副董事長王國雄出席率六成，也同樣不在本次候選名單中。

攤開本次董事長候選人名單，有王品戴水基金會、陳正輝、大陸事業群執行長李森斌、台灣事業群執行長楊秀慧、魏永篤、梁火在、蘇國垚、張勝鄉等人，除了戴勝益改派基金會出馬、王國雄退出之外，名單並無太大更動，獨立董事候選人則有紀政、吳念真、邱奕嘉。

若以戴勝益去年缺席董事會的表現來看，未來再親自出席的可能性極低，王品戴水基金會勢必另行指派法人代表。

其實，戴勝益一年前宣布閃電退休，去年淡出王品、轉進書屋的動作相當明顯，從六度賣股以籌措二度創業所需資金，可窺見端倪。

在2014年續任王品董事長之時，戴勝益與夫人劉採卿分別持有2,530張、1,469張王品股票，持股占比5.12%，外加王品戴水基金會的7.98%，穩居最大股東。不過，戴勝益去年大舉賣出王品股票1,188張，劉採卿更是全部出清。

微熱山丘試吃升等 蛋糕配高山茶享悠閒時光

2017-05-29 12:03聯合報 記者張家樂╱即時報導

八卦山上「微熱山丘」鳳梨酥專賣店─「南投三合院」，最近將試吃場所升等。室內有空調、綠樹，搭配柔和的燈光，讓人可以在溫馨又消暑的山中屋內，品嘗主人提供的蛋糕和烏龍茶，很有大飯店的感覺。

「要坐下喝杯茶嗎？」在服務人員的招呼下，溫暖又熟悉的景象，就像來到朋友的家中作客，一起泡茶聊天，令人放慢腳步享受悠閒時光。有媽媽帶著小貝比，一起享受午後時光，也有都市人全家上山來，感受田園風光。

每個上門的遊客，都被奉為上賓，服務人員奉上高山烏龍茶、搭配蜜豐糖蛋糕，讓人在山中忘卻塵世的紛擾。

微熱山丘五年前首開試吃整塊鳳梨酥，吸引遠近的饕客。大家手拿鳳梨酥，坐在三合院的廣場，或遊走在附近的鳳梨園，或到村民市集逛逛，別有一番風味。

今年夏天，微熱山丘把試吃的環境升等。「呷茶、奉茶」空間有的全新視野，以霧面透明的藍綠色地板，往上銜接四周的藍色牆面，寧靜感受時間與空間靜謐的流動，享受片刻的悠閒與自在。

涼爽的室內，還會看見枝葉蔥翠的「燈花樹」，讓顧客來到創辦人的家─南投三合院，能擁有獨一無二的微熱體驗。一杯微溫的山丘烏龍茶，搭配南投限定品嘗的新品「蜜豐糖蛋糕」。