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經營思維／提建議的關鍵時機

東周時代，法家的代表人物韓非子雖然口吃，因為論述中的「法」、「勢」、「術」具備核心價值，受到秦始皇的重用。他在說難篇中指出：遊說能夠成功， 往往不在於遊說者本身的才智和表達能力，或能不能毫無顧忌把建議完整表達，而在於遊說者能不能充分瞭解遊說對象的心，然後用適合的話，讓對方願意聽、喜歡 聽和不受其他人影響（照著做）。

換言之，要達到說服的目的，首先要讓對方相信自己，才有表達的機會。接著用對方聽得懂且可接受的方法，取得對方認同，既不能對牛彈琴、自說自話，更不能雞 同鴨講，不顧對方感受和真正的需求。再則，聽建議的人，通常位階比較高，位階愈高、自視愈高，不靠技巧，光講道理不一定有用。更何況還有其他的人，會在明 裡暗裡介入，提出其他建議。

韓非子還認為：聽建議的人，有時受到情境影響，表面贊成、內心反對，或內心贊成、表面反對，這時候提建議等於沒用。畢竟直接指出決策是錯誤的決定，等於說聽建議的人是笨蛋，器量小的當然不會聽下去。想要建議被採納，除了準備充分，選擇對的時機和對象是重要關鍵。

列子說符篇記載：魯國的施氏有兩個兒子能夠學以致用，一個有學問，一個懂兵法，分別到齊國和楚國求官，都受到重用。鄰居孟氏心生羨慕請教，要他的兩個兒子 仿效。於是有學問的兒子到秦國求官，秦君認為仁義治國會亡國，被判宮刑；學兵法的兒子到衛國求官，衛君認為強武會引來大國注意，被判刖刑。孟氏父子很生 氣，認為施氏騙他們；施氏回答說：你們所學的和所做的沒錯，結果不同，是時機不對和對象不對的緣故。

有時企業領導者會無奈表示：都是自己在想辦法，主管們都不提意見。唐太宗也遇過相同的問題；貞觀15年，唐太宗問魏徵：為什麼朝廷大臣都不談論國事？魏徵回答：就算陛下願意虛心接納，還要大臣有「膽略」（有膽子又有腦子）。

魏徵為此解釋：表達能力不好的人，怕辭不達意被誤會；只想明哲保身的人，認為沒事最好，無心給建議；膽小的人怕得罪人，不敢提建議；心直口快的人，怕發生 衝突誤會，乾脆不提建議；關係不夠親的人，擔心被懷疑，不提建議；高階的人不想為了「理念不合」，造成位置不保，更不會提建議。

在官場和業界，還有兩種人不想提建議：一種是雖然想提建議，根本沒機會（管道）；一種是曾經提建議，卻被「吃案」，領導者根本沒聽（看）見。願意提建議的人，多少會有想法，如果不被重視，還得罪老闆，乾脆閉上嘴巴「投其所好」，大家一起快樂過日子，總是比較划算。

有智慧的領導者，下達重大決策，不會受主觀意識和喜好影響，對不一樣的意見，不會流露不開心的表情或直接斥責。重視部屬建議不僅代表尊重，還可以了解部屬的才能，讓決策更加完備周全，真的是好處多多。

（作者是易群企管顧問有限公司資深顧問）