最會賣車父子檔 2人扛起270億業績
【文●黃靖萱】 2017-08-25 11:06商業周刊
今年4月,豪華車代表賓士(Mercedes-Benz)汽車,在台灣的銷售量擠進前4名,打趴許多平價的國產車品牌,台灣賓士在結束和經銷商的例行會議後,就在民生東路的總部開了香檳,舉辦慶功宴,當台灣賓士總裁邁爾肯(Eckart Mayer)舉著杯,一回身,卻找不到經銷商台明賓士董事長陳宗仁的蹤影。
「這香檳我喝不下,這是我們用血汗拱出來的業績啊!」總是經銷商裡最敢直言的陳宗仁,想到這一部分是他們犧牲毛利,讓利給消費者換來的成績,就忍不住滿肚的苦水,連慶祝都沒心情。
一離開總公司,陳宗仁就立即驅車趕回三重的台明賓士據點。
「大多經銷商的董事長都是有錢就去爭取經銷權,不管實際營運,台明的董事長是早上8點上班,晚上7點下班,他是擁有者,身兼總經理,還自己面對客戶,搞不好是實際的銷售經理,」一位賓士經銷商成員笑著譬喻。
去年,台灣車市依舊由豐田(Toyota)、凌志(Lexus)占據第1名寶座,銷售量達11年來的新高。而賓士則擠下福特(Ford),站上台灣第5大汽車品牌的位置,也是銷售最好的豪華車品牌。背後的功臣,其實就是直接面對每個消費者的汽車經銷商。
陳宗仁的台明賓士,是台灣賓士體系最賺錢的經銷商,他同時是賓士另一家位於新北市中和的經銷商「賓航」董事。翻開豐田台灣在台灣八家經銷商的資料,陳宗仁的父親更是其中掌握了桃竹苗市場的「桃苗汽車」創辦人。
老爸陳杭》身段軟、懂讓利
跨區搶客能耐,連在地業者都畏懼
光是父子倆實際經營的桃苗加上台明,1年賣出超過2萬6千輛車,超過福特等品牌1年在台灣的銷售量。兩家年營收逾270億元,也遠勝台灣86%的上市公司。
即使是國際集團太古,也是在放棄奧迪經銷權後,才去爭取賓士的經銷商。但陳杭與陳宗仁父子,卻可以橫跨台灣兩大銷售第一的品牌,甚至是凌志和賓士兩個直接競爭的豪華車品牌,在台灣少見。
他們如何成為最會賣豪華車的父子檔?這故事的開端,得從陳杭說起。
高齡已88歲的陳杭,與和泰汽車總裁蘇燕輝一樣,在台灣開放小轎車進口前,就和夥伴陳三郎、張瑞仁一起做汽車零組件進口生意,當時也結識了馬來西亞商中華賓士的劉家。後來他們雖結束零組件生意,但陳杭鼓勵員工出去創業,只要員工有資金需求,他也願意協助。
當時有員工出去投資了汽車零組件公司,也有員工想爭取成為賓士汽車的經銷商,而分別成立了台明賓士及賓航賓士,陳杭因此從1家公司,突然變成多家公司背後的主要投資者。但當時的他並未實際參與台明和賓航的營運。
1988年,和泰取得豐田汽車總代理權,急著拓展經銷點的蘇燕輝,詢問陳杭有沒有興趣來爭取,並且還建議他選桃竹苗,既不會離台北太遠,還能大幅降低設廠的成本。當時和陳杭競爭桃竹苗地區經銷權的,還有以國民黨大老吳伯雄為首的團隊。
擁有汽車領域的資歷,拿下經銷權的陳杭,找了當年一起打拚零組件生意的另兩人成立桃苗汽車,從此跨入兩大汽車品牌經銷。
和台明不同,對於桃苗,陳杭是親力親為,「他上班跟7-Eleven一樣的,大小事都參與,」陳宗仁說。一位台灣的豐田經銷商據點主管分析,近幾年若不論凌志,光是在豐田的八大經銷商裡,一直都是桃苗和擁有中彰投市場的中部汽車的銷售成績最好,各自掌握了約20%的銷量。
他舉例,和泰汽車雖然劃分八大區域給八家經銷商,但是大家私底下其實還是各憑本事跨區搶客戶。例如,桃苗因為豐田的車廠國瑞汽車位於中壢,而中鋼則是國瑞的供應商,桃苗因此認識許多中鋼人,以讓利策略搶到不少中鋼人的生意。桃苗跨區搶客戶的能耐,也驚動地頭蛇,「有時候高都(豐田高屏經銷商)的人就在中鋼門口按碼錶,算今天桃苗交了幾輛下來。」
去年,年事已高的陳杭身體狀況大不如前,已卸下桃苗汽車董事長一職,由專業經理人接任,而總經理,則由共同創辦人張瑞仁兒子張喬柏擔任。
兒子陳宗仁》敢爭、夠嗆
幫經銷商爭權益,連同業也服他
因為時空背景,陳杭跨足兩大汽車品牌,但他不過問台明業務,而兒子陳宗仁也從工作第一天開始,就在賓士體系工作,從未到桃苗任職,現在只以3個創辦人家族背後共同的投資公司董事長身分進入董事會,父子分工,嚴守品牌廠的底線。
陳杭是汽車界的老前輩,這領域受他提攜的人很多,「他是很好的長輩,只要有能力,他都會幫忙,」受陳杭提攜的賓航總經理林建吉說。