最會賣車父子檔 2人扛起270億業績

【文●黃靖萱】 2017-08-25 11:06商業周刊

今年4月，豪華車代表賓士（Mercedes-Benz）汽車，在台灣的銷售量擠進前4名，打趴許多平價的國產車品牌，台灣賓士在結束和經銷商的例行會議後，就在民生東路的總部開了香檳，舉辦慶功宴，當台灣賓士總裁邁爾肯（Eckart Mayer）舉著杯，一回身，卻找不到經銷商台明賓士董事長陳宗仁的蹤影。

「這香檳我喝不下，這是我們用血汗拱出來的業績啊！」總是經銷商裡最敢直言的陳宗仁，想到這一部分是他們犧牲毛利，讓利給消費者換來的成績，就忍不住滿肚的苦水，連慶祝都沒心情。

一離開總公司，陳宗仁就立即驅車趕回三重的台明賓士據點。

「大多經銷商的董事長都是有錢就去爭取經銷權，不管實際營運，台明的董事長是早上8點上班，晚上7點下班，他是擁有者，身兼總經理，還自己面對客戶，搞不好是實際的銷售經理，」一位賓士經銷商成員笑著譬喻。

去年，台灣車市依舊由豐田（Toyota）、凌志（Lexus）占據第1名寶座，銷售量達11年來的新高。而賓士則擠下福特（Ford），站上台灣第5大汽車品牌的位置，也是銷售最好的豪華車品牌。背後的功臣，其實就是直接面對每個消費者的汽車經銷商。

陳宗仁的台明賓士，是台灣賓士體系最賺錢的經銷商，他同時是賓士另一家位於新北市中和的經銷商「賓航」董事。翻開豐田台灣在台灣八家經銷商的資料，陳宗仁的父親更是其中掌握了桃竹苗市場的「桃苗汽車」創辦人。

 

老爸陳杭》身段軟、懂讓利

跨區搶客能耐，連在地業者都畏懼

光是父子倆實際經營的桃苗加上台明，1年賣出超過2萬6千輛車，超過福特等品牌1年在台灣的銷售量。兩家年營收逾270億元，也遠勝台灣86%的上市公司。

即使是國際集團太古，也是在放棄奧迪經銷權後，才去爭取賓士的經銷商。但陳杭與陳宗仁父子，卻可以橫跨台灣兩大銷售第一的品牌，甚至是凌志和賓士兩個直接競爭的豪華車品牌，在台灣少見。

他們如何成為最會賣豪華車的父子檔？這故事的開端，得從陳杭說起。

高齡已88歲的陳杭，與和泰汽車總裁蘇燕輝一樣，在台灣開放小轎車進口前，就和夥伴陳三郎、張瑞仁一起做汽車零組件進口生意，當時也結識了馬來西亞商中華賓士的劉家。後來他們雖結束零組件生意，但陳杭鼓勵員工出去創業，只要員工有資金需求，他也願意協助。

當時有員工出去投資了汽車零組件公司，也有員工想爭取成為賓士汽車的經銷商，而分別成立了台明賓士及賓航賓士，陳杭因此從1家公司，突然變成多家公司背後的主要投資者。但當時的他並未實際參與台明和賓航的營運。

1988年，和泰取得豐田汽車總代理權，急著拓展經銷點的蘇燕輝，詢問陳杭有沒有興趣來爭取，並且還建議他選桃竹苗，既不會離台北太遠，還能大幅降低設廠的成本。當時和陳杭競爭桃竹苗地區經銷權的，還有以國民黨大老吳伯雄為首的團隊。

擁有汽車領域的資歷，拿下經銷權的陳杭，找了當年一起打拚零組件生意的另兩人成立桃苗汽車，從此跨入兩大汽車品牌經銷。

和台明不同，對於桃苗，陳杭是親力親為，「他上班跟7-Eleven一樣的，大小事都參與，」陳宗仁說。一位台灣的豐田經銷商據點主管分析，近幾年若不論凌志，光是在豐田的八大經銷商裡，一直都是桃苗和擁有中彰投市場的中部汽車的銷售成績最好，各自掌握了約20%的銷量。

他舉例，和泰汽車雖然劃分八大區域給八家經銷商，但是大家私底下其實還是各憑本事跨區搶客戶。例如，桃苗因為豐田的車廠國瑞汽車位於中壢，而中鋼則是國瑞的供應商，桃苗因此認識許多中鋼人，以讓利策略搶到不少中鋼人的生意。桃苗跨區搶客戶的能耐，也驚動地頭蛇，「有時候高都（豐田高屏經銷商）的人就在中鋼門口按碼錶，算今天桃苗交了幾輛下來。」

去年，年事已高的陳杭身體狀況大不如前，已卸下桃苗汽車董事長一職，由專業經理人接任，而總經理，則由共同創辦人張瑞仁兒子張喬柏擔任。

兒子陳宗仁》敢爭、夠嗆

幫經銷商爭權益，連同業也服他

因為時空背景，陳杭跨足兩大汽車品牌，但他不過問台明業務，而兒子陳宗仁也從工作第一天開始，就在賓士體系工作，從未到桃苗任職，現在只以3個創辦人家族背後共同的投資公司董事長身分進入董事會，父子分工，嚴守品牌廠的底線。

陳杭是汽車界的老前輩，這領域受他提攜的人很多，「他是很好的長輩，只要有能力，他都會幫忙，」受陳杭提攜的賓航總經理林建吉說。

而陳宗仁在同業眼中，則是大炮型的人，每次和總代理台灣賓士開會，無論對銷售目標或管理方式，只要覺得和經銷商利益有衝突，他總是直言不諱。

有時從中南部上來的經銷商老闆會問，「今天會開到幾點，我好訂高鐵票回去，」就會有人開玩笑的說，「會開到幾點，就看陳董今天有多少問題要討論。」

陳杭和台灣傳統的父親一樣，不會刻意找兒子談天，每天只知道工作，更不懂得享受。擔任28年的桃苗董事長，直到兩年多前，已經駝著背的陳杭，都還親自出席凌志的新車發表會。

精通省字訣》沒請司機、秘書

車型變多，寧出讓自己空間做展示

從不打高爾夫球的陳杭，有次聽朋友說才知道原來打球這麼貴，還曾對陳宗仁說，「你嘸好（不要）去打這個，要開很多時間和錢。」

雖從來沒和父親共事過，陳宗仁也會打打球消遣，但父親的工作態度，他都看在眼裡，執行得甚至比父親還徹底。

每個月，賓士的經銷商都要回到台灣賓士開會，有時候會分享彼此的經營經驗，大家最好奇的都是，「為什麼台明的獲利都最好？」

「我們進貨成本都一樣，銷售的規模也差不多，差在哪？你們哪個人沒有自己的車、還請司機，又有秘書加特助，」皮膚黝黑，留著小平頭的陳宗仁，說起話來就像外表一樣直衝。他既沒有司機，沒有秘書，還每天在公司裡巡頭看尾抓浪費，連員工只為了擦桌上的水漬就連抽兩張衛生紙，他都會念。

近年來，賓士的車型越來越多，增加A、B、G等系列，陳宗仁還因此把辦公室拆了，空間讓給汽車展示，自己搬到顧客休息區的後方。陳宗仁說「我不是比較會賺錢，是會省錢。」

精算客戶心》顧客公司旁設點

賞車不用跑老遠，養出6成死忠客

陳宗仁經營生意很樸實，說來也沒什麼大學問，但都是點點滴滴的細節累積。

經銷商很大一塊獲利來源是車輛維修、保養，平均一天接待65輛車的台明，客人常常得排隊。陳宗仁要求維修單位，只要有車輛進來，一定要有人先去打招呼，安排客人休息，不能讓客人呆呆的排隊。現在他保有的維修客戶中，有3成不在台明購車，卻轉來做定期保養維修。

另外，被同業形容就像銷售經理一樣的陳宗仁，只要時間允許，也會在客戶交車時，親自出面和客戶打招呼。「買賓士的多是老闆，若看到對方也是老闆來接待，這會讓客戶覺得受尊重，」陳宗仁說。

豪華車的客戶都是頂尖的消費族群，如果不是在這些人情細節上面下功夫，不會長年保持銷售的紀錄。

「我也想要過得很輕鬆愜意，但年底就會看到代價；我這麼辛苦，每年最後結算獲利，我就比較安慰一點，」陳宗仁也許不是大開大闔的創業家，卻是非常務實、不好大喜功的經營者。

也因此，陳宗仁往往會挑上別人沒看到或是看不起的角落，為自己開創出獨舞的小舞台。

其實，早期台明的據點也在台北市，但當時在短短3公里內，就有4家賓士經銷商，距離近就容易比價，反而是台北縣（未升格前的新北市）一家經銷商都沒有。陳宗仁從客戶資料裡看到，許多企業雖在台北，但工廠都在北縣，他們所需的公司車幾乎都是特地跑到台北市來買，他們的客戶裡，當時有40%的消費者是來自北縣，所以陳宗仁不迷信非得在台北精華地段，而率先搬到新莊開發市場。他現在保有的客戶中，有6成都是企業這樣穩定的客群。

為了符合原廠的要求，全省的賓士展示間都陸續大幅翻新。陳宗仁也已在距離現址800公尺遠的地方買下1塊土地，預計將砸下33億元將新車、中古車展示、維修廠全都集中在一起，光是供維修客戶休息的區域，就是現在的7倍大。他規畫將休息區分成3個區域，有給年輕車主的上網娛樂區、大老闆型車主的獨立隱密休息區，以及幫老闆開車來保養的司機，都有休息區。

聊到全新的據點，陳宗仁突然眉頭一皺，降低聲量，就像在自言自語般，「外人看來覺得光鮮亮麗，不瞞你說，我都在想以我這年紀，還做這麼大的投資到底對不對？」耳順之年，他卻又有了一種初創業之感。

到三重的台明賓士採訪完陳宗仁，外頭正下起傾盆大雷雨，陳宗仁立刻抽起一把門口傘架上的傘，送我們上車，再走到馬路上指揮來車暫停，讓我們順利倒車，熟練的看不出來他其實貴為董事長。這樣的身段，似乎道盡這一對父子檔成為豪華車銷售常勝軍的秘密了。