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川崎重工靠什麼戰勝中車拿到紐約地鐵訂單？

日本川崎重工1月25日正式宣佈，獲得美國紐約地鐵大量車輛訂單。最多為1612節車輛，金額約37億美元，將是川崎重工接到的最大規模訂單。在鐵路車輛領域，海外企業通過重組成為巨大企業，其實力強大。川崎重工在規模上處於劣勢，但一直將目光對準能發揮交貨期管理和質量優勢的北美市場。儘管全球最大企業中國中車（CRRC）也參與到本次的訂單競爭之中，但川崎重工最終贏得訂單，顯示出自身的存在感。

川崎重工在交貨期管理和質量方面獲得高度評價（R160車型）

　　紐約市公共交通局（NYCT）已向川崎重工的美國當地法人Kawasaki Rail Car非正式提出了新型車輛「R211」的訂貨。最初訂購535節，價格約為14億美元，將於2020～2023年交付。如果包括追加的期權協議在內，則總數達到1612節，總金額增加至4000億日元。金額相當於川崎重工鐵路車輛部門年銷售額（約1400億日元）的約3倍。

　　贏得與中車和龐巴迪的競爭

　　川崎重工能夠接到訂單正是奉行「短小精悍」原則的結果。當初，全球最大的中國中車和第4位的加拿大龐巴迪聯合投標，與川崎重工展開競爭。僅中車一家的年銷售額就逼近4萬億日元，據稱中車和龐巴迪在招標中曾經佔優勢。此外，中車還曾獲得美國波士頓的地鐵車輛訂單，一直以成本競爭力為武器，在北美等海外市場加強攻勢。

　　不過，紐約市公共交通局、及其上級紐約大都會交通管理局（MTA）重視技術實力和交貨期管理能力，2017年將訂貨候選企業鎖定為川崎重工。

　　在其背後，紐約市公共交通局的意向明顯發揮了作用，該局希望迅速獲得高質量新型車輛。在紐約，因地鐵車輛老化等導致的晚點和擁擠頻發。大都會交通管理局局長約瑟夫·勒霍塔表示，「開發劃時代的新型車輛是地鐵系統現代化所不可或缺的」，正在加速引進加寬了車門、能縮短乘降時間的R211車型。

　　在此背景下，大都會交通管理局將此前向龐巴迪訂購的R179車型交貨延誤超過2年視為問題。另一方面，「（川崎重工製造的現行車輛）R160和R188在紐約市公共交通局的車輛中可靠性最高」，大都會交通管理局的討論委員會一致同意向川崎重工訂貨。

　　日式服務受好評

　　川崎重工憑藉令對手無法企及的存在感贏得了訂單，但這種勝利方程式並非一朝一夕就能形成。1994年的一個深夜，紐約239號街區車輛基地裏，4名身穿牛仔褲的日本人正認真檢查車身的LOGO。其中1人、負責現場領導的正是川崎重工現任社長金花芳則。

　　當時是爭奪新一代車輛訂單的關鍵時刻。在試驗車輛運行結束後，川崎重工逐一分析故障，製造出了故障少的車輛。反超競爭對手龐巴迪，獲得了400節「R142A」車輛訂單。如今，紐約市公共交通局的地鐵車輛中約30％來自川崎重工，份額居首。對川崎重工而言，紐約已成為海外業務的根基。

　金花芳則表示，「週末出故障也能迅速應對，川崎重工的日式服務一直受到好評」。北美與日本相同，與車輛企業相比線路運營商的話語權更強。車輛廠商需要根據路線和具體運營商等細緻改變性能參數。與業務規模相比質量和服務更重要，因此日式的産品製造能力容易起作用。

　　而歐洲是全球第2位的西門子和第3位的阿爾斯通的根據地，二者的鐵路車輛業務預定2018年合併。在歐洲，業務規模更容易直接提升訂單爭奪能力，與日美形成對照。

　　單筆訂單規模接近歷史總和

　　川崎重工自1985年以來向紐約市公共交通局交付了超過2200節車輛，而本次的單筆訂單就超過1600節，規模接近歷史總和，按交貨期完成製造和交付並非易事。川崎重工在美國的林肯工廠（位於內布拉斯加州）和揚克斯（Yonkers）工廠（紐約州）需要展開合作，建立符合要求的製造和服務體制不可或缺。

　　要期待業務取得更大收益，將大量訂單轉化為新業務的創意十分重要。日本最大鐵路車輛企業日立製作所在英國獲得的高鐵訂單僅為866節，不過合同還包含長達27年半的維護業務，因此業務總額達到1萬億日元。日立的車輛在2017年已經啟動運行。

　　川崎重工此次接到的訂單規模超過1600節，非常巨大，但合同主要是老化車輛的更新需求。今後要擴大業務，推動車輛的運營支援等實現商業化或將成為選項。憑藉川崎重工在紐約的較高車輛份額、車輛數據和此前的週到服務業績，有望獲得穩定收益。

　　日本經濟新聞（中文版：日經中文網）牛山知也