期貨式行銷 保時捷征服客戶
2016-05-10 00:42 經濟日報 邱馨儀
經典跑車品牌保時捷（Porsche）幾年前第一款休旅車Cayenne發表後，就成功攻占台灣豪華休旅車的指標地位，並建立排隊下單、最快半年後才能交車的市場秩序，買車成了期貨交易。傳統豪華車品牌雙B、奧迪遭遇到Porsche也只能搖搖頭，一點辦法也沒有。
為了全台累積近萬輛的車口數，保時捷經銷商卻願意大手筆的投資新據點，而且去年開放新北經銷商時，更是吸引各路人馬爭奪，競爭之激烈幾乎前所未見，最後義美挾著土地的優勢與團隊力量才搶下新北市的經銷權。
設旗艦店 提供尊榮維修
保時捷經營成功，以在台前所未見的期貨式銷售避開價格競爭，確保經銷商營運獲利是重要的關鍵，更吸引國外眾多保時捷代理商前來取經。
以往保時捷以跑車為主力銷售產品，年銷量有限，但隨著兩款休旅車上市，每年銷售都大幅成長，去年首次躍升到3,000輛以上，再加上今年的銷售成績可望小幅成長，累積車口數剛剛好突破萬輛。
然而，相對於其他品牌，保時捷雖然車口數才破萬輛，卻在各大都會區大舉投資、設立旗艦據點，投資金額達到數十億元，展現對頂級豪華車消費者的尊重，不只是開車時享有尊榮感，維修時也不能馬虎。
即將在新北成立經銷據點的義美董事長高志尚也認真的參觀桃園旗艦據點，並對保時捷的科技與展間的設計不斷讚歎。
汎德永業集團董事長唐榮椿說，原廠一年20幾萬輛的產量，全球都供不應求，造就在台灣新車銷售的市場秩序，完全沒有殺價的空間，讓經銷商都有利可圖，也是各經銷商都願意掏出錢來、繼續投資的主要原因。
基本配備定價 擴大客層
保時捷近期大規模投資，繼桃園、高雄之後，義美投資的新北市經銷據點也即將啟動，台中則是積極尋找合適的地點作為擴點之用。
Porsche保時捷台灣總代理永業汽車總經理李智龍說，台灣市場經營成功的重要關鍵是一開始就訂出一個基本配備的售價，再依客戶的需求加價選擇配備，消費者不必花錢買不需要的配備、新車的售價也不致於一開始就嚇到人，這樣的策略可以擴展更大的客層。
李智龍舉例說，保時捷對一般豪華車幾乎都有的天窗做了市調。發現只有三成的車主覺得天窗有必要，這也顯示車商應該尊重消費者的需求，由顧客決定要什麼配備。
保時捷亞太最大的全功能展示服務中心在桃園中壢啟用。 永業／提供
像是Macan的基本配備大約在250萬元左右，這個價位在豪華車來說並不嚇人，很多人慕名買了保時捷的車款圓了夢想。
銷售模式 吸引外商取經
顧客可以依自己的需求點選配備，有些人一口氣增加了百餘萬元的配備，但也有些人基本配備就夠，這種基本配備的訂價同時也打到競爭品牌，只能訂出差不多的售價，才不致顯得自己的訂價高不可攀。
但也因為每一輛都是客戶選擇的不同配備，從訂車到交車一定要有一段時間，購買保時捷成了期貨，年初就為了年底要換車開始準備，許多消費者心甘情願地等待，至於等不及的，就選了其他的品牌。
台灣去年3,355輛的銷售在保時捷全球80餘國總代理模式（非分公司）的市場中，獨占鰲頭，領先第二名的比利時超過1,000輛，讓原廠對台灣的表現讚不絕口。
即使保時捷全球缺貨，台灣市場有機會搶到更多的配額，但李智龍堅持不躁進。維持穩定的期貨購買方式，交到車的車主有尊榮感、市場價格穩定，就算景氣榮枯，也不致對經銷商造成太大的衝擊。
Porsche保時捷台灣總代理投入重金設立旗艦據點，提供頂級維修服務。 永業／提供
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