管理雜誌 – 2014年2月22日 下午4:29

大多數人都很害怕面對協商。這裡有簡單的八個步驟，可以協助你順利開始。

協商很像公開演講──有可能讓人感到膽戰心驚。我還沒踏入協商領域工作之前，對於必須和人「討價還價」這件事，總是感到十分害怕。我覺得自己一定會吃虧，而且很怕自己不是會太過容易就舉白旗，就是會在爭執中怒火攻心，最後很容易就會發火。正因如此，我傾向逃避協商，結果我往往無法獲得自己真正需要的事物，而棘手的難題也因此不斷發酵，未能獲得解決。這種情況聽來是不是很熟悉？你要如何加以避免？以下是一些簡單的方法，可以推動你離開跳水的平台，勇敢躍入協商的泳池。

1、以豐富的觀點來看待協商：會參與協商的人，都是因為有所求。承認這一點，同時瞭解，參與協商的各方，在協商結束之後，都會有各自的收穫，只要能夠這樣想，你的焦慮就會隨之降低。當然，大家還是要分食同一塊大餅，但分食不是該有的起點，也不是應該結束的終點所在。以匱乏的觀點來看待協商，最多只能做到自我實現，因此你要試著思考對方為什麼要和你進行協商，找出一些方法，讓雙方的需求都能夠同時獲得滿足。

2、追求進展，而非追求完美：協商比公開演說的挑戰性可能更大，因為協商不像演說，其中至少牽涉了兩個人，而且沒有事前擬定的草稿。因此，協商的結果比較無法預測，焦慮也很容易隨之而起。要求協商有完美的結果是不切實際的，只求有進展是比較腳踏實地的目標。隨著經驗的累積，協商技巧也會變得更加純熟。

3、客觀看待本身的處境：提高自覺、客觀看待自己，這點十分重要。你在這個狀況下，真正想要的是什麼？什麼才叫成功？未能進行協商會有什麼樣的後果？你將無法達成什麼目標？

4、設身處地，從對方的角度思考：對方如何看待這個狀況？他們是以逸待勞，還是其實也很焦慮、希望能夠試著保護自己？根據你對他們所進行的評估，思考你說話的方式，如何能讓他們最聽得進去。

5、在「無風險」的狀態下，多多練習：練習協商的機會每天都無處不在。去車庫的拍賣會或跳蚤市場的現場走一遭，或者下次去餐廳吃飯的時候，看看有沒有人把你的菜點錯，先在這些比較沒有風險的狀況下，多多磨練協商的技巧，加強自己的信心，這樣等到進行真正重要的協商時，你就能比較駕輕就熟。

6、事先做功課：瞭解你的事實現況，協商中可能碰上的標準、前例或資料有哪些？協商如果破裂該怎麼辦？事先準備好相關的資料，不但能加強協商的信心，也能提升協商的能力。

7、針對富挑戰性的狀況進行演練：請朋友或值得信賴的同事，幫助你練習。同樣的，既然你最後無法控制對方的反應，你就只能針對自己現場的作為進行練習。

8、放輕鬆：大多數人在平靜而專注的狀態下，和人的互動都會進行得比較順利。找出一些方式來撫平本身的焦慮，無論是透過慢跑、靜坐或閱讀一本精彩的小說，只要能把自己的心態調整到最適當的狀態，才是最重要的。

消除對協商表現的焦慮，是自己提升的重要關鍵。克服這一關之後，你就可以把重點放在所有的基本事項與進步的協商技巧上。運用一些策略來減少自我焦慮、提升自我意識，同時擴大本身的舒適範圍──這些都是提升協商品質的重要步驟。