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婆娑之洋，美麗之島，台灣無疑是發展觀光產業最適宜的地方，近幾年在政府有心扶持下，來台遊客倍增，飯店業者也積極搶食大餅；不過，競爭者眾，是該以獲利為重？還是特色為先？經營者在天平兩端思量再三。

台東鹿鳴溫泉酒店69年次的董事長潘貴蘭是道地台東小孩，她採取結合周遭資源，貼近土地的經營策略，讓特色自然顯現，接下來經由改變收入項目比重，讓獲利穩健而亮眼。

環境優 新興旅人之宿

鹿鳴溫泉酒店先天環境相當優異，位於前有碧海，後有翠山的台東鹿野，昔日為荒野之地，時有群鹿棲息其間；日據時代曾經在此興建了許多高級宿舍；民國50年間，慈濟證嚴法師也曾在鹿野鄉龍田村公路旁的苦楝樹下與村民談論佛法，地靈人傑，不言可喻。

不過，先前很少有旅遊業者注意到鹿野，各家飯店都把主戰場放在鄰近的知本，長年發展下來，該區成了過度開發，削價競爭的紅海。

「往一條人煙稀少的道路上走去」，潘貴蘭當初就下了這個決定，只要前進的方向正確，寬廣壯闊的藍海指日可待。

潘貴蘭表示，講到旅遊，知本之於台東，理所當然；很少人會把鹿野當成停留一晚之處，但飯店團隊發現，以鹿野為中心，所有遊山玩水的景點皆在半小時車程以內，簡直是發展旅遊業最佳之地。

6年級後段班，曾前往夏威夷就讀旅館管理專科，潘貴蘭分析起台東的觀光產業頭頭是道，有著超齡的成熟幹練。

一般飯店，客人入住一晚後，隔天早上退房走人，「這樣模式對客人來說太浪費！」潘貴蘭說明，客人沒有好好享受飯店設施，沒有盡覽周邊景色，便匆匆趕往下一個景點，可惜了好山好水；而飯店業者沒讓客人產生黏性，只做一次生意，沒有回頭客，長期來看，更不是健康的經營方式。」

慢慢遊 品味在地風情

有鑒於此，潘貴蘭結合附近生產好食材的農家，牧場、海洋、原住民等生態，推出一系列獨一無二、匠心獨具的套裝行程，包括採果樂、泛舟遊、喝茶趣等等，讓客人得以慢慢咀嚼在地風情。

「我們曾經舉辦過花海早餐，反應熱烈，20個名額一下就爆滿」，潘貴蘭說，當天早上，參與的客人在和煦陽光下，沉浸於五彩斑斕的波斯花中，品嘗大廚精緻美食，經驗讓人難忘。

美景之外，還有美食，果蔬食材來自最自然的東部農園，中央山脈最潔淨無汙染的水、還有鹿野的放山雞、縱谷的豬肉、富岡漁港直送的生魚片、晚崙西亞（VALENCIA）香橘、鹿野在地的蜜香紅茶，一切都是大自然賜予；再由鹿鳴廚師巧手烹飪，完成讓身體零負擔的清新饗宴。

「我是土生土長的鹿野小孩，自然有義務幫鄰居把台東的美好行銷出去」，潘貴蘭溫柔而堅決地說。

勤參展 打響飯店名聲

經營一家飯店，尤其是頗具規模，聘請近百位員工的星級飯店，雖然可以將周邊自然環境拿來當賣點，但若要長期經營，勢必須回歸最根本、也是最重要的業務收入來源。

「我們散客入住房比率約45％，團客約55％，團客當中，陸客也有，來自新加坡東南亞的也有，但基本上要做到分流，不要把客人來源太集中，單一通路不健康！」為了拓展客源，鹿鳴溫泉酒店在台北、台中、高雄都設有業務部，近幾年更是積極參加海外旅展。

「你能想像我們有多拚嗎？一年參加24場旅展耶！」為了打響知名度，潘貴蘭率領團隊，四處征戰，任何機會都不放過。

畢竟年輕，對市場靈敏度夠，想的點子也多，果真打響了名號，現在包括台灣散客、大陸團客，還有來自星馬地區的外國觀光客都認識了鹿鳴溫泉酒店。

面對日益競爭的市場，潘貴蘭正面迎向來自各方的挑戰，她希望倣效Club Med的全包式服務，讓鹿鳴有不一樣的經營方式，為了做到這一步，她藉重了很多外部的顧問，齊心協力，隨時修正腳步。

「我對飯店的願景說起來很簡單，希望員工與客人都把這裡當成自己的家；服務人員由內散發熱情，而不是SOP式地問好；我們符合飯店五星級評鑑的標準，但更多細微之處，並非制式化考核能打出分數的。」

潘貴蘭心中有一幅未來的藍圖，她說，以後鹿鳴在台東、花蓮，甚或其他地方都會開分館，但我們不會把同一套模式複製到其他飯店，我們希望能夠發揮在地特色，讓每一座鹿鳴，都有不一樣的感動。

全文網址: 策略行銷／貼近土地 潘貴蘭找到觀光藍海 | 商業企管 | 財經產業 | 聯合新聞網 http://udn.com/NEWS/FINANCE/FIN11/7691453.shtml#ixzz2Kq9D6SK3 
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