SharE KnowledgE

最近聽到一個值得警惕的故事。

一位業務代表苦心經營某個潛在客戶，在半年的耕耘後，終於有了好消息，客戶在評估類似的競爭者產品後，決定要採用該公司的產品，而且以限制性招標的方式進行採購。

這對公司無異是很好的消息，代表著客戶是以該公司的產品做為唯一的議價標的物，只要好好議價，一定是個很完美的結局。

不料在議價當天，議價場上出現了近20位的採購委員，你一句他一句地批評產品價格昂貴，要求一個很大的折扣，這位業務代表擋不住當時的狀況，沒有做好降價的防禦措施，最後雖拿到了訂單，但公司卻立刻將他降職，因為他超出公司給他的議價權限，擅自決定降價。

【心得分享】

過去僧侶在練功的時候，總會被要求把盛滿的一桶水從山下一路抬到山上的寺廟，一滴水也不可以少，若有任何差池就重複不斷地苦練，直到達標為止。

剛開始，抬到山腰只剩下半桶水是很普遍的現象，但若沒有從中學習技巧，還老是停留在半桶水的功力，那就該檢討是自己不用心，還是真的能力不足。

記住，不論扮演的角色是什麼，一定要避免被評論為「半桶水」，要勉勵自己表現出該有的專業。

（作者服務於外商公司，本專欄每周四刊登）