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周俊吉…先義後利 創造價值

2016-04-29 03:04 經濟日報 李郁怡

1981年，信義房屋的前身「信義代書事務所」成立，當時台灣房地產市場交易秩序混亂，為了貫徹創業理念，對內，創辦人周俊吉禁止員工賺取差價；對外，推動「不動產說明書」、「履約保證」等交易透明措施，提供消費者交易資訊。由於違反當時市場主流，周俊吉因此曾面臨事務所大批員工出走，甚至創業多年才損益兩平的處境。

經營理念 堅守誠信原則

周俊吉接受《哈佛商業評論》全球繁體中文版專訪，分享他如何將企業經營理念，透落實於日常管理的心法。以下為訪問摘要：

《哈佛商業評論》全球繁體中文版問（以下簡稱「問」）：回顧信義房屋發展歷程「先義後利」的理念非常特殊，要落實理念，最大挑戰是什麼？

周俊吉答（以下簡稱「答」）：我會創業，最初是文化大學法律系老師的建議，因為當年的法院民事庭不動產的糾紛非常多，房屋仲介業的交易秩序很不好，這行業也很難找到好的人。因此我想做一家公司，不會騙人、不會造成客戶問題，也讓同仁有就業安全與成長。

最大挑戰是，創業初期，我嘗試著要讓理念落實，可是沒辦法讓同事及顧客接受。

例如，創業初期，我自己只有20幾歲，找進來的人都比我有經驗，要實施「高底薪、低獎金」（編按：為杜絕員工為增加交易成功機率而欺騙，信義房屋在1984年明文禁止員工賺取價差，並改革薪資結構），可是外面都還是在賺價差，因此大部分同事不能接受。本來有2、30位同事的，最後有很大流動，只好全部重新找人進來。

又例如，1989年，開始要做「不動產說明書」，你堅持要做，但很可能賣方就因此不願意將房子委託給你，因為說明書要把屋子的問題都寫下來；另一方面，一分說明書成本要新台幣4、5,000元，但是房屋交易經常每四戶才有機會賣掉一戶，一筆可能賺不到新台幣20萬元，可是說明書四戶的成本就占了兩萬元，等於賺的錢又要被吃掉。這種情況下，一定有很大衝突。但就得堅持下去。

立業宗旨 安全合理效率

問：那時不曾懷疑過你自己的理念嗎？

答：我當然就回去省思，我的理念有沒有錯？我在辦公室入口，掛著「立業宗旨」；有三個主張：交易要安全、交易價格要合理、交易效率要高，這三個主張，難道消費者不需要嗎？既然是對的，沒做出成績來，問題應該是經驗或能力不足，而不是方向錯了。

轉折點出現在1986年，我們重新找沒有經驗、高學歷的年輕人進來（實施不賺價差制度），加上我們也做投資，然後，房地產景氣在1987年後高速成長，雖然帳面還沒有盈餘，但每年的績效都有明顯成長。大概就能夠肯定，我們的堅持並沒有錯。

人才選育 符合企業文化

問：經營理念要在日常落實，最重要的前提是什麼？請您舉例。

答：第一、是先確立是不是有一個正確的理念，第二、是能不能根據理念，建構適當的制度。最後，才是依據理念跟制度，來培養人才。

比方說，我們從第一線、直接服務客戶的經紀人或代書中選拔「信義君子」。我們會全面了解客戶對他的評價，如果其中有人表示中性「普通」的意見，就不符合資格。

我們也會調查他的同事，問「這個人平常怎麼樣？」然後，還有初試、複試。公司會有很盛大的頒獎儀式。

不過，信義君子的業績不見得是最高的。類似的制度就會決定企業文化，因為不同制度會獎勵到不同類型的人；另一方面，也有些人很會賣東西，儘管賣的方式可能不符消費者權益，這樣的人也是一種人才啊，但如果企業請了與經營理念不相符的人，就會造成內部的矛盾衝突。

（摘自《哈佛商業評論》全球繁體中文版2016年5月號；官網：https://www.hbrtaiwan.com）

周俊吉。 圖／經濟日報提供