長尾理論的真相
2016-03-16 04:08 經濟日報 陳紀元
99%的產品都有機會銷售，長尾產品將鹹魚翻生，一時間，長尾理論被說成是打破20/80法則的新經濟學，不講一下，好像水準不夠。其實長尾理論和大數據一樣，只對某些特定產業有益，並不見得放諸四海皆準。
在產品及業績分析，20/80法則認為80%的業績來自20%的產品，所以80%較不具銷售力的產品應予以調整。20/80現象普遍存在於社會的許多事務，所以稱為「神秘的不平衡」，不平衡調整後，新的不平衡又產生。
以有形產品的行銷而言，長尾理論比較適合電商平台，但對電商平台的產品供應鏈則可能是災難。
以網路書店為例，可以號稱有1億本書，很光彩，因為他們本身沒有庫存，書的庫存在出版社，一家出版社若出1,000本，那些非暢銷的存書是很可觀的，長尾是說還會有人買，這當然是，不過周轉率低要翻身，難；二方面庫存的損失並不低。
每個產業估算存貨價值不同，不過依我的經驗，庫存損失包括倉租、保險，倉管人雜費、庫存損耗、利息等費用或機會成本，一年約占存貨金額的25%。亦即存貨周轉率低的產品，若銷不出去，四年價值等於零。
也就是說四年沒賣掉的產品，在資產負債表上的存貨雖仍記有當初的生產成本，但若與每年損益表列出的各項費用相抵，該些存貨或已無淨值。
所以，對有存貨的企業，尤其是生產廠商，銷售周轉率低的產品絕對不會被保留，也就是說不會有長尾概念存在；縱想長尾，原物料供應鏈也不一定願意跟你長尾。
企業使用20/80法則，並不是只呆呆的看有20/80現象，或是只重視占80%業績的20%產品，而是去分析各經營要素間的關係，由於20/80只有多數與少數兩個級距，對講究精細的企業管理而言是不夠的，於是乃發展出三個級距的ABC管理，我也曾運用過AA至CC九個級距，這些都稱為重點管理，目的是為提升各個主要經營要素的效能。
我不反對長尾現象，因那本就是20/80現象的占20%業績的80%產品部分，這80%周轉率低產品有網路協助，加減賣是會的，但對個別企業的效益增加應是有限的。
有人說：當你是在電商平台的長尾，就不要再交錢去成就上億項產品的光彩，換新通路吧，否則會像古代常說的：天下第一憨，種甘蔗給會社磅。
（作者是木桶文創數位行銷公司董事長、行政院公平交易委員會前副主任委員）
留言列表
