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【經濟日報╱林萃芬】

Q：隨著市場趨勢變幻莫測，加上客戶心理的難以掌握，公司很多業務同仁都陷入高度壓力的狀態下，有些同仁棄械逃亡，藉由離職來解除壓力；亦有同仁陣亡沙場，被迫回家吃自己。新進業務只要被客戶拒絕個幾次，往往會視出門拜訪客戶為畏途，或是不敢開口跟客戶講解產品的特色。

就算能夠通過菜鳥階段的考驗，也不代表從此一路業績長紅，許多業務同仁都是先盛後衰，一開始衝勁十足，之後進入撞牆期，有時一連好幾個月業績掛零。

不少業務同仁都在這個時期對自己失去信心，反映在行為上就是發呆沉默、遲到早退，無法專注於工作。

如果業績始終不如預期，有些業務同仁還會產生悲憤的情緒，想不通：「該說的都說了，該做的都做了，為什麼仍然沒有客戶下單？」忍不住哀怨起來：「為什麼我如此努力卻沒有業績？別人沒有我努力，業績卻比我好？」

當業績競爭進入白熱化，大部分的業務同仁皆很忌諱別人來踩自己的線，更不能接受訂單被別人搶走，萬一不小心擦槍走火，免不了引爆一場業績衝突。

也常聽到業務同仁抱怨：「績效獎金目標訂這麼高，好處看得到吃不到。」希望公司可以降低業績目標，多給同仁資源支持。

憑良心說，業績就是公司的命脈，經營要有利潤公司才能存活，因此也很難按照同仁期望降低業績目標。

想請問諮商心理師：當業務同仁碰到關卡，該如何協助他們度過瓶頸？

A：在所有的工作職務中，業務同仁需要承擔「被人拒絕」、「失敗挫折」的風險大概是最高的，所以，業務同仁最好具備堅韌的人格特質，才能專注投入工作，即使遇到困難也可以主動迎接挑戰，相信自己有能力克服逆境、完成業績目標。

當一個人長期深陷挫折中，不自覺就會預期未來也會面臨失敗的命運，引發強烈的無助感，連帶失去學習的動力。

倘若同仁的個性又很容易焦慮，業績表現不佳時，便會逃避不想面對，久而久之，想法就會變得僵化固執，適應力跟著愈來愈衰退。

事實上，遇到困難正好是鍛鍊挫折容忍力的最佳時機，想要協助同仁渡過瓶頸，就要培養他們抓住機緣的態度：

首先，要讓同仁保有好奇心，積極開發各種新的學習機會。接著，要讓同仁持續擁有堅持力，以開放的態度來看待挫折事件，從失敗中吸收養分。

然後，要增加同仁的自我彈性，當事情走向不如預期時，要學習接納，調整應對的態度。同時，要激發同仁的樂觀心理，從工作中找到樂趣，從完成中感受成就。

最後，要帶領同仁勇敢去冒險，風險雖然會讓我們焦慮不安，但也會帶來新的契機，業務同仁勇於創造機會，快樂享受收穫的成果，自然能夠形成正向循環，愈挫愈勇。

（作者是專業諮商心理師、中華人事主管協會資深講師，本專欄隔周三刊登