SharE KnowledgE

‧商業周刊 2014/05/23

【文／莊雅茜】

台灣水餃店百家爭鳴，高雄的果貿吳媽水餃店，在網路開店 16個月，就創下單月營收最高265萬元。從一個左營當地人才知道的小店，成為2013年樂天市場新店銷售冠軍，是如何做到的？

累積曝光率

找部落客試吃又參加比賽

投入網路市場，是二代接班人吳書成的主意。企管系畢業的他很清楚，如果不走出去，就永遠局限在左營。於是，他跟父母借了100萬，買壓模機和宅配需要的包裝材料，2012年底正式進軍網路市場。

 不料，上線第一個月，只接到8張訂單，月營收僅5000元，財務報表上的赤字，說服不了父母支持，兩代意見不合，有時候吵到見面都不打招呼。

 父母不再給錢，但網路商店需要打廣告，吳書成積極參加美食比賽，同時也寄免費水餃給300位美食部落客，說服他們試吃，慢慢累積曝光率。

 上線前半年，他每天早上睜開眼睛，第一個動作就是坐在電腦前面，研究各家網路商店的網頁配置、行銷活動、電子報和臉書粉絲團。

重視小細節

為了一隻蝦，調整兩個月

 他分析一些熱門粉絲團，如歐可茶葉、快車肉乾，有機會就參加商家交流活動，認識這些商店經營人。就這樣，一天觀摩100多間，半年下來，他看過的網路商店超過萬家。

 他上網訂購近80間水餃，並依照商品、價格和評分三個項目，一一寫在筆記本上，然後想：「我們的商品如果是這個評分的話，什麼價格客人可以接受。」

 吃了別人的產品後，他發現自己原來的蝦仁太小，於是嘗試用尺寸較大的蝦仁。沒想到蝦仁太大，進水一煮就破，他又改變皮的厚度、調整其他餡料的含水量。為了一隻蝦，花了兩個月的時間，就是為了做出市場區隔。

 他注意到水餃在運送過程，受到外力和溫度的影響會產生粘黏。他花了60萬研發包裝，讓每一顆水餃都有一個「家」，並將24顆盒裝分成兩半，「吃不完可以剪開，另外一邊還是密封狀態。」

 吳書成試吃別家水餃時發現，如果有縫隙就會進水，因而吃不出水餃的味道。他要求員工製作出的水餃，絕不能有開口。嚴格統一每顆水餃的重量、修邊和形狀。但是，這個規定卻讓店內包餃子的師傅哀號：「怎麼可能會有人包得出這種東西來。」

 再加上父母不滿他做了原來價格四倍的包裝，這種情緒反映在其他員工身上，沒人真心服他，只把他當二少爺看待。「沒有人要包我的標準，我只能自己包。」開店之初，吳書成早上拍照和寫文案，中午則到廚房包水餃，算一算，「一天至少包一千多顆水餃。」

 扎實的基本功，讓果貿吳媽在半年內轉虧為盈。不過，網路市場競爭激烈，吳書成不信熱門商品會一直熱銷，「家家戶戶都會做水餃，為什麼要買果貿吳媽？」他不斷問自己。

大賺貼心財

才賺錢，轉手買贈品送人

 於是，他把好不容易賺來的錢拿去買贈品，母親節送康乃馨、耶誕節送小耶誕樹。還不定期寄送新口味產品，給顧客試吃。

 不過，隨著網路業績一路攀升，這些傳統店家要面臨的問題，終究還是人力和品質控。吳書成明白這點，他走得小心翼翼，不隨便參加團購活動，怕的就是打亂品牌行情，「畢竟網路市場競爭激烈，一步都不能出錯。」