集客靠觸動 留客重慣性 2017-06-08 01:32經濟日報 李培芬

同樣開一家20坪的飲品專賣店，總投資額從100萬到300萬元，主題不同、品牌不同、定位不同，牽動裝潢、設備與用品標準不同，得出的投資成本必然不同。

今年開店潮如預期到來，但對加盟總部的難題是創業者投資金額普遍下調，這是總數擴大使然。面對新一波創業潮來襲，總部輔導的重點仍舊是：如何有效集客與留客。

新開店進入新商圈，觸及新市場與新客源，連鎖企業透過四新推進區域經營，由於市場飽和，我們的新巿場已是競爭店的既有市場不足為奇，因著熟客效應使然，新進入者立地生根十分不易。

台灣商圈高度密集，經常有「兩大三小」效應，「兩大三小」代表一個既成商圈中某一業態，前兩名獲利明顯，第三名至五名就只能小賺或損平，再往下就只能虧損，所以商圈店面換手頻仍。

此時，正考驗著經營能力！無論直營或加盟，開店又閉店，品牌折損殺傷力大，不可不慎。

市場愈是競爭，代表其中魚水肥美，於是一切入巿場即要進入「兩大三小」的獲利序列中，這可以說是生存之戰，必須一擊中的。

關鍵命題即是：「如何有效集客與留客？」我們必須嚴陣以對。

新店集客，除地點之外，市場定位必須明確，若顧客上門還不知道要買什麼，已經失去市場先機，愈競爭愈要懂得單品突圍，運用店面文宣，鎖定主力商品促販。

集客靠觸動，想要一次說十件事的結果，就是什麼都沒說，顧客的心智版圖是稀有資源；重點是要先一腳踩進門內，店舖集客步驟131：鎖定一個主力商品、在店面三種文宣中露出、善用服務夥伴踢進臨門一腳。

這三個步驟全面營造此商品的存在感，例如繼光香香雞，主力商品就是香香雞，以點菜板、海報、櫃檯招貼等一而再、再而三引領消費，最後店務夥伴口播：「我們的香香雞很好吃哦！」以主力商品觸動達到集客且購買的目的。

留客重慣性，所有店銷的共同問題是：下一次不可期，成功預約顧客的下一次，創造體驗不如培養習慣，重點有三做法：

1.提供下一次立即優惠。（滿千送百、滿百贈十，下次折抵）

2.讓顧客多買一件。（第二件折扣）

3.一次貢獻十次消費。（儲值消費）

讓顧客滿意，不如讓顧客習慣，聯集式的消費提案，試問當顧客口袋有一張繼光香香雞儲值卡，那麼顧客下一次會到繼光香香雞，還是台灣第一味鹽酥雞？答案很清楚。

開店從來不是重點，獲利才是，進入顧客生活的商圈，成為其消費習慣之一，人是習慣的動物，一旦習慣養成，想要戒掉也難，一家店不僅存在於街頭，更在顧客的心智之中。

（作者是行政院勞動部就業安定基金審議委員、台灣服務業發展協會總顧問）