業務員的生存之道 2017-03-30 02:54經濟日報 吳育宏

全球最大的半導體公司「英特爾（Intel）」，近年來投入自動駕駛領域早已不是新聞，而2017年3月的最新一則併購消息曝光，讓它再度登上產業新聞的頭版。

英特爾宣布以153億美元收購以色列自動駕駛技術公司Mobileye（自動車之眼），這家公司在全球「先進駕駛輔助系統（ADAS，Advanced Driver Assistance System）」有八成以上的市占率。

這項交易成為以色列有史以來最大規模的科技公司收購案，以及英特爾成立以來第二大併購案。

事實上，2016年起英特爾就進行了一連串企業併購動作，包括自動駕駛安全工具、車載電腦OTA技術、視覺處理晶片，以及在2017年初購入數位地圖公司（HERE）15%的股份。

由於英特爾在PC市場的表現已經連續五年衰退，2016年裁員1.2萬人，占員工總數超過一成，跨入汽車市場已經成了英特爾多角化、分散風險的必要策略。

當PC產業從成熟期邁入衰退期，光靠「業內」的行銷並沒有辦法把市場的餅做大，這恐怕也是許多傳統產業面臨的挑戰：如何跨出舊有的熟悉領域，加速學習新產品、新應用、新市場。

這樣產業環境的轉變，也反映出銷售活動本質的改變。過去業務人員聚焦的是「訂單（order）」，如今要擴大為「解決方案（solution）」；以往專注經營的「客戶（client）」，則必須擴大為「利益關係人（stakeholder）」。因為整體產業環境的浪潮，只會來得更快、更大。

對B2B業務人員來說，想要維持競爭力就必須擴大自己的視野和格局。除了對市場上、中、下游的整體環境更瞭解，更重要的是培養策略性思考、策略性對話的能力。

因為「性價比（Capability / Price Ratio）」不再是交易的主角，取而代之的是「價值鏈活動（value chain activities）」，誰能引領客戶和一群產業鏈上的夥伴共同創造新價值，誰就會是贏家。

以色列Mobileye的創辦人兼技術長沙書亞（Amnon Shashua），在談到產業發展與併購活動時，向記者表達得很傳神：「如果我們想改變世界、想成為主導者，就要從整個產業的角度去想，而不僅僅是產品本身，這就是併購的目的。」

我想這樣的思維，不僅是在汽車產業，也不只適用在企業併購，而是完美詮釋了變動快速的產業環境下，企業和業務人員的生存之道。

（作者是威潤科技股份有限公司業務協理）