健康行銷術…紐西蘭奇異果 年賣3億顆

2016-09-26 02:42 聯合報 記者吳雨潔／專題報導

「如何在飽和的市場成長？」出口營收占紐西蘭GDP約百分之一的Zespri紐西蘭奇異果，去年光台灣，就賣出近三億顆。Zespri紐西蘭奇異果台灣區行銷經理陳香君說，除了持續創造需求，也要善用大數據，分析趨勢。

根據資料，紐西蘭二○一五年的GDP為一千七百廿二億美元；Zespri的季度營業額約十九億美元（約五百九十四億台幣），換算約占紐西蘭GDP的百分之一。

陳香君表示，紐西蘭有九成的奇異果，是由Zespri出口。

雄霸市場，隱藏在後的問題是市場漸趨飽和。

以「健康」為溝通，在不同時機創造需求，提醒消費者「你在什麼情況下吃點水果，對身體比較好。」例如二○○九年，打出「起來…現在也才三點，競爭好激烈，你怎麼還在睡」的洗腦歌，讓上班族連結精神不振時吃奇異果，身體會有活力的印象。

再從大數據分析消費趨勢，找出新商機。陳香君指出，目前有四成的人屬於「類單身」，習慣外食、常到超商消費。發現潛力通路後，在超商推出單顆、兩顆的小包裝，降低購買門檻。小包裝附湯匙、濕紙巾，讓類單身族在外也方便食用。

「超商的銷售額，不能跟大市場比，但這是新嘗試。」陳香君表示。

上個季度，台灣賣出九百卅萬箱、近三億顆奇異果，在全球市場排名第四，僅次日本、中國與西班牙。然而在盛產水果的中南部或資訊相對緩慢的鄉鎮，奇異果的銷售並不順暢。

為了下鄉，Zespri在全台推出卡拉OK車巡迴活動。讓果迷一展歌喉，還有免費炒米粉、奇異果可吃。「行銷，不一定會立刻讓數字成長。」透過多元行銷管道，讓大家先認識這項產品，喜歡，再買。

之前在台灣打出名號的「係金ㄟ 」，二○一二年受Psa病菌襲擊、產量銳減。今年，紐西蘭植物暨食品研究所（Plant＆Food RESEARCH）研發新品種「陽光金圓頭」，在台上市。它對Psa病菌耐受度較高，圓頭也比尖頭品種好保存。

換品種的過程辛苦，花了三年時間，才讓黃金傳說延續。陳香君說，「我們是靠天吃飯的行業，這也是老天爺對紐西蘭農夫的恩賜。」

紐西蘭奇異果熱賣。 記者吳雨潔／攝影

圖／聯合報提供