三個技巧，讓談判更順利

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作者EMBA雜誌編輯部/文 | EMBA雜誌 – 2016年8月5日 下午2:48

不論在工作或生活中，人人都需要談判。創業家卡爾豪恩（Lisa Calhoun）在公司雜誌（Inc.）上，分享了三個讓談判更順利的技巧。

第一個技巧是設定期望目標。期望目標是你在一場談判中，最為樂觀的可能成果。當你將焦點放在期望目標時，它會產生一種心理上的拉力。於是，即便在談判最後，你不見得能達到這個目標，但相較於設定保守目標，這個有企圖心的目標可以使人得到更好的成果。

與期望目標相對的，是底線跟替代方案。在與人談判時，很多人通常會先設個可接受的底線，告訴自己：「如果低於這個底線的話，就怎麼樣都不能接受了。」也有人會設想，如果談不成的話，自己的最佳替代方案是什麼。這麼做固然可以防止自己陷入絕境，卻無法像期望目標那樣，使人積極進擊。

然而，期望目標也有一個副作用，那就是最後雖然客觀上你所獲得的成果較好，心理上卻會感到失落，因為你畢竟沒達到預想中的最佳可能結果。因此，同樣是交易一輛二手車，究竟是要因為期望以五十萬賣出，最後卻「只」拿到四十五萬而失落，還是要心想「只要不低於三十萬我就接受」，然後因為以四十萬售出而大喜過望，就看你的選擇了。

卡爾豪恩提出的第二個技巧，是利用「同意」這個字眼的力量。這是因為，雖然我們常將談判視為一場零和遊戲，但你死我活並不是唯一的答案。若在協商當中，頻繁的使用「同意」這個字眼，尋求雙方的共同點，反而可以以正面的力量推動對方，使對方願意接受你提出的其他條件。

最後一個談判技巧則是，聘請女性來代表你談判。這並非是要利用美色，而是運用性別刻板印象。一般來說，人們認為女性是「照顧者」，當她是為他方謀福利時，行為就符合社會對其性別角色的期盼。也因此，與男性相較，女性擔任他人的談判代表時，成功率高了百分之十四到二十三。

不幸的是，女性為自己爭取權益時，反而會被視為企圖心不足。因此，不妨設法將妳的談判，塑造得像是為了他人而努力。切記，會吵的孩子到底有沒有糖吃，還要看他是為自己，還是為別人討糖。