謝淑英行銷創舉 珠寶賣向書店
016-05-30 05:17 經濟日報 葉卉軒
這幾年消費市場一片哀鴻遍野，大家嘴上總老掛著一句話：「景氣差，生意實在難做」。但，美國頂級珠寶品牌HEARTS ON FIRE台灣分公司執行長謝淑英卻指出，這句話從1993年她離開中央信託局（2007年被台灣銀行整併）開始，聽了20多年，但她始終認為「那不該是藉口」。
謝淑英表示，生意好不好做，和大環境一定有關係，但如何在原有的客戶之外開拓新客源，才是積極的做法。
新概念店 積極開拓客源
以珠寶產業來看，謝淑英說，一買幾千萬的人永遠不會消失，但客人的年紀有長、有少，珠寶消費的客單價也有高、有低，如何讓過去那些不是珠寶業者認為的高消費主力客層，也願意把錢拿出來買珠寶，或者在人生重要時刻，想起你，「這幾年，我們很專注在做這件事」。
謝淑英說，大家總是在觀察市場變化、產業趨勢，但她認為，「視覺焦點應該放在自己身上」，畢竟每個品牌的訴求定位都不一樣，就像每個人都是獨一無二的，針對自己要有更多突破，找到契機，便能創造新的需求。
近幾年時尚產業確實大鳴大放在做「年輕化」這件事，但大多將重心放在商品設計上的調整，不過HEARTS ON FIRE卻選擇直接走入年輕人常去逛街的百貨櫃點，分別於去年9月和今年4月，陸續在信義誠品、京站時尚廣場打造全新概念店，以實際行動接觸年輕客層，儘管讓珠寶同業譁然，卻讓消費者耳目一新。
謝淑英說，高級珠寶走進書店不僅在台灣是創舉，在全球市場中也是前所未見的新嘗試，而這群「文青客層」，則讓他們驚喜發現，原來雋永的詩文、感性的文字，竟有這麼大的力量。因此，有別於其他百貨櫃位的櫥窗設計，HEARTS ON FIRE信義誠品店的櫥窗內有好多閱讀字句，不僅吸引人駐足欣賞，也確實有實際成交的案例。
吸引文青 感性訴求驚艷
而僅有7.5坪大的京站時尚廣場，是目前台灣最新、也最小的HEARTS ON FIRE櫃點，讓人一眼就可望穿整個空間，快速拉近彼此，這和多數高級珠寶店予人「不敢踏進去」的距離感截然不同。
身為珠寶界的聞人，謝淑英總予人「不畏懼嘗試」、「衝鋒陷陣」的俐落與強悍，她也不諱言，這正是她的經營核心理念，也是她的人生觀，就如1993年10月她卸下15年的公務生涯，投入珠寶產業，就是希望讓自己的人生能夠跳出框框，有不一樣的嘗試。
謝淑英說，即使有時候「新嘗試」好像是錯的，甚至最終是失敗的，但「若沒有嘗試，怎麼會知道自己想的不對呢？」
至於管理風格，謝淑英有明確的原則，她說，在她的字典裡，沒有「nice」這個字，只有「tough」的高標準。謝淑英不諱言，她對團隊的要求很嚴格，她也認為團隊的人數多寡不重要，有的700、800人，但有的卻只有70、80人，重點是如何讓每個都認同自己是團隊中的一份子。
自信真誠 重視團隊精神
謝淑英說，在HEARTS ON FIRE的台灣團隊裡，絕對沒有個人英雄，沒有拿翹這件事，有的話，就請走路。
而對於員工的嚴格管理，謝淑英從不會刻意掩藏，會議上總是嚴肅又緊繃，爭論時她還會拉高音調講話，甚至還曾讓會議室外的其他員工，誤以為她是拿著麥克風講話。但當會議結束後，謝淑英卻是一位讓員工願意和她手勾手一起去吃飯的老闆。
談起進用新人，謝淑英也很直截了當表示「我根本不在乎他有沒有珠寶經驗」，重要的是，要有那份發自內心的真誠、自信與熱情，且態度永遠比能力更重要。
謝淑英說，對多數消費者來說，賣珠寶更像是在幫客人完成一個夢想，因此她非常重視員工的真誠，不管賣3萬元或300萬元的態度都要一樣，因為你怎麼會知道，這個買300萬元的大戶以後可能就再也不買了，但以後也可能會出現100個來買3萬元珠寶的客人。
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