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諶家敏匯聚人氣 靠績效行銷

2016-03-24 00:28 經濟日報 趙于萱

近年金融市場詭譎多變，台灣投信業面臨重重挑戰，不過，中國信託投信卻在一片逆境中異軍突起。

根據投信投顧公會資料，2016年1月，國內投信總資產管理規模為472億元，中國信託投信的資產規模自2012年成立以來，增加450億元，成長21倍，規模名次從35名躍升到23名。

基金績效 獲金鑽獎肯定

今年基金金鑽獎的頒獎典禮上，中國信託投信旗下僅有的三檔台股基金，也有二檔獲得國內股票型基金中小型股三年期獎、債券股票平衡型基金價值型股票三年期獎，是唯一獲得兩項三年期獎的雙料得主。

在資產管理業界擁有20年以上經驗的的中國信託投信總經理諶家敏，談起公司如何崛起，開門見山點出資產管理業務的三大重點：規模、產品、績效。

她指出，中國信託投信屬後起之秀，突圍首先就要拚規模，當規模突破一定門檻，在市場的地位才能提升。

回顧三年前，中信金控併購富鼎投信，成立中國信託投信，當時公司規模只有21.4億元。

由於經驗不足，中國信託投信前兩年只募集了兩檔基金，資產管理規模累積緩慢。

2014年，諶家敏加入中國信託，擔任業務部部長，配合市場趨勢在2015年推動募集兩檔具收益和穩健特色的入息型基金，首檔便募集60億元；加計穩定流入貨幣市場基金的資金，中國信託投信去年全年的共同基金規模，翻倍成長111%。

「產品匯聚了人氣，下一步要讓客戶來了不走」，諶家敏指出，這方面需要重視投資人經歷，依多空景氣循環流暢轉換產品，也就是產品線的完善度。

去年7月，中國信託投信宣布接手原本在第一金投顧手上的英傑華投資總代理，跨足境外基金，就是為了短時間填補產品線。這次代理，共引進11檔境外基金，數量比中國信託投信自行開發的9檔基金還多。

黏著客戶 提供多元產品

然而，「多」並不等於「好」，諶家敏認為，與其提供過多的產品，不如恰到好處地完善產品類型，讓客戶記住，獲得信賴，「績效」此時便扮演重要的中介角色。

拿基金來說，無論是自行研發或選擇代理，中國信託投信都經過精挑細選，確保人才能夠創造穩健績效；像是由代理納入的英傑華全球高收益債券基金，在近一年、兩年、三年，甚至五年的績效都位列同類型基金第一，就是最好的範例。

許多人好奇，中國信託投信擁有中信集團的支持，必然能夠快速發展；諶家敏解釋，其實自成立以來，公司都強調自發性成長，多項業務營運也維持彈性，採行比業界更高的標準，反而不若許多金控成立的投信，得以仰賴金控資源成長。

談到中信金控和中國信託投信的關係，她認為亦師亦友，雙方常透過切磋交流，相輔相成，其中金控所帶來的最大優勢，在於品牌和通路的影響力，「中國信託銀行的財富管理業務表現在國內首屈一指，加上品牌知名度和客戶忠誠度高，透過合作，可以補強中國信託投信進入市場時機晚、品牌知名度低的不足。

有富爸爸 善用集團優勢

另方面，金控內部通路對基金的熟悉度高，銷售能力強，以集團優勢和品牌力作為基石，結合三到四家外部通路，深入合作夥伴，也增進了銷售實力與服務廣度。」

中國信託投信善用資源，成功達到自主發展，對中信集團完善金融版圖產生加分效果。

諶家敏表示，未來公司仍將朝規模的突破努力，眼見近年中信金積極打亞洲盃，凸顯了加速投信發展的必要，「我們還年輕，要練好身體，讓自己體魄強健，需要我們的時候就會有我們。」

兩路並進 做大規模

展望2016年，中國信託投信總經理諶家敏表示，公司年度的發展藍圖有兩大重點，一是聚焦收益型基金，二是進軍類全委保單市場，來達到全年資產管理規模再成長20%的目標。

過去中國信託投信為拓展共同基金市場，鎖定台灣投資人偏好配息的習性，開發入息型商品，旗下九檔基金普遍具收益特色。展望今年，全球金融市場一度激烈動盪，日本、歐洲相繼實施負利率，諶家敏分析，投資人對收益的需求只增不減，因此新募集的基金依然圍繞收益不變。

她指出，現階段公司旗下的收益產品以單一區域或收益來源為主，比起市面上多元化的產品，還有許多值得開發的範圍。像是收益來源除了傳統的債券利息，高息股或不動產投資信託（REITs）也有穩定的現金流，都適合仔細探討。

此外，根據投信投顧公會統計，近年基金市場雖然趨於飽和，成長有限，類全委和全委的資產管理規模卻迅速成長，在2015年達到高峰，有鑑於此，中國信託投信自去年4、5月開始著手研究，規劃今年上半年推出相關產品。

諶家敏表示，此次首度開發類全委保單，將和中信集團下的台灣人壽合作，暫時未設定業績目標；「類全委保單和募集基金的目的不同，募集基金衝刺短期銷量，類全委保單則訴求長期效益。如果我們推出，架上至少多了這方面的選擇給客戶。」

值得留意的是，中國信託投信的類全委保單雖然和壽險合作，但產品架構及行銷策略不限於壽險層。諶家敏指出，未來若持續開發類全委保單，期望能廣泛連結中國信託以外的產品，強化中國信託銀行和其他外部通路的行銷管道，達到「全方位」解決方案的意義。

基於新品開發需要人才，中國信託投信今年也將進行招募，聚焦海外和類全委市場相關專長的人才。目前公司員工有85人，初步計畫增員至100人。 （趙于萱）