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客製化 儲備競爭力

2015-12-24 05:13 經濟日報 吳育宏

當全球製造業以「經濟規模（economic scale）最大化」為前提，進行廠商之間的競爭和整合，市場必然走向兩大趨勢。第一是大者恆大，只有搶到領先地位的公司可以享有獲利空間，而且競爭差距會愈拉愈大。

另一方面，多數廠商不會成為領導者，想要在市場存活下來就必須走向另一個趨勢，那就是少量多樣、高度客製化或技術門檻較高的利基市場（niche market）。

在這樣的情況下，多數公司將面臨產品生命週周期縮短、標準化產品減少的挑戰，過去在生產和研發累積的經驗，愈來愈難以複製和延續。

簡言之，當只有少部分公司能靠「經濟規模」的商業模式成功，多數公司將成為「專案導向（project based）」的團隊。

專案導向的商業模式，若是沒有一套完整的管理系統，通常在專案結束後，就暴露在經驗和人才流失的高風險之下。因此，以客戶需求和客戶價值為核心，建構一套「競爭力可以累積」的管理系統，成為企業的當務之急。我將之簡單歸納為三個層面。

首先，縮短「客戶服務」的學習曲線。

由於少量多樣的趨勢，客戶的單一專案無法像過去一樣帶來龐大營收，但是業務單位若是能將服務客戶的流程標準化、精實化，就可以提高下一個專案、下一張訂單的管理效率。

其次是縮短「產品開發」的學習曲線。

當A客戶的專案結束且後續的產值已不看好，業務團隊應該找出類似產品技術的B客戶、C客戶，以既有經驗作為新客戶開發的優勢。

第三是縮短「產業開發」的學習曲線。

未來大部分的企業，都要跨入更多以往不曾接觸的新市場，因此在接觸新客戶、新專案的同時，業務團隊要能快速定義、快速歸納新產業的標準為何。

在管理一個新專案的同時，已經預先思考什麼樣的資源、知識要累積到同產業的下一個專案。

在產業標準和市場規則變化愈來愈快的今日，建立可持續性的商業模式、永續經營的企業將有愈多的挑戰。

從個人、組織、企業到一個產業，都必須持續問自己一個問題：「今天累積了什麼經驗，可以用來提高明天的競爭力。」這個問題恐怕會愈來愈難回答，但是也愈來愈無可迴避。

（作者是管理顧問，本專欄每周四刊登）