賴建程攻自住客 找到銷售藍海 2017-08-11 01:17經濟日報 郭及天

由東森房屋董事長王應傑、「法拍大王」寬頻房訊董事長游世一，與知名投資客黃文雄共同投資成本的東森建設，其總經理由股東之一的七年級生賴建程擔任，他同時經營新莊柯達房仲團隊與旅行社，如今投入開發建設事業，就堅持要幫平凡家庭一圓買房的夢想，未來推案主打「年輕人買得起的房子」。

賴建程家裡在新莊聯邦市場開五金行，自年幼就在菜市場打滾，練就了他的生意頭腦、擅長與人交流的個性，讓他不僅經營旅行社、房仲業有成，去年再跨足建設業經營。他說，因為出身平凡家庭，懂得想要擁有一間房子的困難與渴望，因此經營東森房屋新莊科達房仲團隊時，堅持只做自住客生意，四年多來共成交700多戶。

讓利拚業績 助年輕人買房

2003年SARS疫情爆發，百業蕭條，但他卻看到創業經營的契機點，學生時期就加入康輔社的賴建程，成立活動公關公司，找旅行社來包團，平均年收入就超過300萬元。

2008年金融海嘯，賴建程又嗅到新商機，用這幾年來的積蓄創辦旅行社，危機入市，擴大旅遊包團規模，專門規劃大型企業、政府機關、醫院的團體員工旅遊，服務過不少上市櫃公司的企業大老闆與高階主管，也讓賴建程廣結人脈、吸取經驗，讓他更有自信經營團隊。

2011年政府打房祭出奢侈稅政策，賴建程跨界投入房仲事業，加盟東森房屋，科達團隊在新莊就有六間加盟、60個員工，這五年來，每年都有20餘億元的房屋銷售額，去年房市是近年最低迷的一年，他領軍的新莊柯達團隊反而是業績最好的一年，在所有品牌房仲加盟店中業績也名列前茅。

善用大數據 掌握市場資訊

為何選擇在房市最不景氣時投入建設開發？賴建程表示，在大環境不好時，別人不敢做、不願意做的，我來做，熱情、努力、專業絕對能找到與別人的差異性，並且顯影出品牌價值，尤其在房市下滑時，堅持只做自住客生意，漸漸成為優勢。

賴建程每天9點準時到公司，他閱讀財經、房地產新聞，隨時掌握即時資訊，雙北市各行政區交易量、實價登錄房價，都倒背如流，去年受到多位房仲界和投資界聞人賞識，共同合資成立東森建設並出任總經理一職，主導土地開發、推案方向。

「和其他建商同業最大差異，就是我非常重視大數據分析，長期掌握完整中古屋、成屋交易資訊，成為東森建設的開發優勢」，賴建程說，未來的目標在雙北市市區、人口多需求高的區域，包括新北市板橋、中和、新莊、三重，以及台北市中山、松山區等地，以購地或合建為主，推出首購族買得起的平價預售新案。

特別的是，東森建設堅持不與投資客做生意，直接讓利給自住客。賴建程表示，過去經營的客戶群、企業體，也都是首波優惠價鎖定客層，目前就有多筆土地接近開發完成，可望在明年上半年銷售。

賴建程表示，公司策略將走「小而精緻」路線，主要鎖定500坪內的中小型土地、不以案量取勝，規劃約百戶左右，坪數設定20~32坪的二房或二加一房產品，推案價格僅高於當地中古屋行情約一成，每年預估推案總銷金額約12億至15億元。

新推案計畫 聚焦親子物業

值得一提的是，東森建設建案也會結合「親子物業」，賴建程表示，出身平凡家庭，自己也有家庭、小孩，相當重視家庭關係、親子照顧，目前雙薪家庭都很忙碌，未來推案社區結合當地托育中心進駐，公設也會注重親子教育與照顧、社區親子活動，甚至由建商補助托育費、安親班費用，減輕首購夫妻負擔。

賴建程經營旗下事業體有一套，對待員工如自己的家人、朋友，辦公室氣氛輕鬆、有活力，經常傳來工作上的討論與笑聲，他說，一個好的領導者，會用熱情與信念來激勵身邊的人，「我喜歡和員工聊天，給予員工信心，我負責帶領他們衝出火花」，公司每月也會訂出一天活力日，讓員工放鬆、齊聚比賽，凝聚向心力。

打開業務大門的兩把鑰匙 2017-08-10 01:10經濟日報 吳育宏

提出「邀約」是業務人員的天職，嘗試跟客戶締結訂單是一種邀約，爭取下一次碰面或簡報機會也是一種邀約。

在買賣雙方的關係中，由於客戶大多掌握主導權，要直接或間接回絕邀約，並不是困難的事。因此，業務員如何在提出邀約的過程降低被拒絕的機率，是重要的溝通技巧。

舉例來說，「您下周三有空嗎？」是一種直接邀約的方法，但是開門見山的風險在於客戶也很容易回絕，只要讓自己周三有一個行程就可以了。

「循序漸進」的溝通方式，是把這樣的邀約拆解成兩個步驟。

第一步是累積共識，而不是提出要求。

「今天我從您身上學到很多東西，有機會我們應該再交流的。」仔細思考這個「陳述句」，和先前的邀約「問句」（周三有空嗎？）最大的不同，在於陳述句本身只是個人感覺的抒發，它並沒有明確提出要求，因此，它也沒有太多被拒絕的空間。

想一想客戶最可能的回應，大概就是微笑點頭，不管是出自真心或者禮貌。用正向、友善的「陳述句」來當作第一步，比起直接邀約來得安全。它不僅有助於累積共識和正向的氛圍，也能讓業務員藉此觀察客戶的反應，以判斷適不適合繼續前進。

若是客戶的回答、表情、肢體語言呈現正向或中性反應，業務員降低拒絕的第二步策略，應該是把邀約內容「模糊化」。

既然「下周三」具體到很容易拒絕，那麼若是改成「下周」或「下個月」呢？

時間範圍拉大、讓客戶指定日期，代表邀約的內容被模糊化，客戶是不是就比較難拒絕了呢？畢竟要整個禮拜或整個月都沒空，是比較不合情理的。

這就是「模糊化」的好處：降低被拒絕的空間。

透過「累積共識」、「模糊化」這兩個策略，提出邀約被拆解成一步步前進的溝通程序，比起開門見山式的提出請求，更具備溝通彈性，也減少客戶被緊迫盯人的感覺。

成交締結與否，雖然是一翻兩瞪眼的結果，但是其實溝通過程都「有跡可循」。

增加共識、減少拒絕、促進對話的和諧，是業務員要著墨的「因」，下了功夫之後自然會有應得的「果」。

（作者是台灣B2B業務行銷專家）

桃園鐵路地下化 盼114年完工

2017-08-09 17:07中央社 桃園9日電

桃園市長鄭文燦今天在市政會議上宣布，桃園鐵路地下化計畫通過行政院可行性研究報告，希望能在114年如期完工。

鄭文燦今天在市政府主持市政會議時表示，桃園鐵路地下化可行性研究報告於7月31日獲行政院核定，即將進入綜合規劃及工程設計等實質設計階段，總經費為新台幣964億元，主體工程由交通部所屬單位辦理，市府則負責周邊都市發展，鐵路地下化預定民國114年完成。

鄭文燦表示，桃園鐵路地下化方案從新北市延伸到桃園市，新北市段因盆地地形所以採取高架化，桃園市路段則採取地下化，除桃園、內壢、中壢等3座原有車站外，將增設中路站、永豐站、中原站、平鎮站等4座通勤車站，消除沿途的高架橋、地下道及平交道，減少都市發展阻隔。

鄭文燦指出，除桃園、中壢、內壢等火車站，將以都更方式進行改造，讓站區發揮交通及商業機能。桃園及中壢火車站也將與捷運共構，成為地標及交通樞紐。其餘站點則結合地方特色，也責成都發局及交通局，及早做好都市計畫設計規劃。

台中捷運 logo 2017-08-09 15:37聯合報 記者陳秋雲╱即時報導

台中捷運公司商標目前申請智慧財產註冊，但網路上有不少人討論，有人批「好醜」，有人說像「彎下腰的屁股」，負面評價還不少，另引起藍綠議員論戰。中捷董事長蔡岡廷說，在商言商，商標有被注意到是好事，因目前尚未公開，議員們如需要解釋他可以詳加說明故事及涵意。

網友批中捷商標用墨色、沒有朝氣。有的直批「好醜!」、「意象不明」。有的則說「像彎腰中的屁股」、「像京劇臉譜」、「像狗頭」。蔡岡廷說，商標是自行委託設計，經過一段時間的商業測試，反映不錯才申請智慧財產登記。

國民黨議員楊正中說，他看不懂這是什麼商標，捷運公司的境界會不會太高了！蘇柏興指出，台中好不容易有捷運，大家都很期待，這個讓人傻眼。張瀞分說，設計商標應該經過公開票選，事先討論才能凝聚共識。張廖乃綸表示，很多人告訴她無法跟捷運聯想，比起台北及高雄捷運LOW掉了。

民進黨議員翁美春說，這個商標代表中捷，她覺望圖生義不難懂啊！邱素貞則表示，商標作品有故事還要經過一段時間蘊釀，屆時可以讓中捷說明白。江肇國說，捷運logo應具備辨識度及美感，但美的定義見仁見智，對於民眾的意見，市府也可以提供給設計單位參考。

大陸新一代中低速磁浮試驗車 完成時速120公里試驗

2017-08-08 16:17聯合報 記者汪莉絹╱即時報導

中新網報導，由中國中車大連公司與西南交通大學聯合研製的新一代中低速磁浮列車，日前完成時速120公里的運行試驗，打破中低速磁浮車輛運行時速的世界紀錄。

中國中車旗下的大連機車車輛有限公司8日發布的消息稱，新一代中低速磁浮列車最高運行時速可達160公里，最小平面曲線半徑50公尺，最大坡道千分之一百。相比已經投入運營的磁浮車，該款磁浮車運行速度更快、過彎道和坡道能力更強。

報導引述業內人士指出，當前城市軌道交通方式中，地鐵可滿足市區大運量需求，但造價高、噪音大，站點間距大時車速顯得略低；輕軌運量中等，高架線路造價約為地鐵三分之一，但同樣不適應大站間距；而有軌電車造價低，但運量小噪音大，亦不適應大站間距運營。

相比之下，大陸新一代中低速磁浮車屬於中等運量交通制式，具振動噪音小、爬坡能力強、轉彎半徑小等優勢，其速度、彎道和坡道這三項綜合技術指標，是目前其他單一制式軌道交通無法同時實現的。

據大陸「中國工程院」中低速磁浮交通技術與產業發展戰略研究顯示，中國大陸發展中低速磁浮交通系統的條件已經成熟，到2020年，中國大陸有望建成5條以上中低速磁浮商業運營線路。目前中國大陸已有北京、天津、武漢、成都、廣州等十多個大中城市正在謀劃建設磁浮項目。