策略性提問 成功銷售關鍵 2017-07-26 22:43經濟日報 吳育宏

多數人以為銷售績效是「說」出來的，其實在行銷資訊氾濫的時代，「問」的能力才是業務員脫穎而出的關鍵。

因為成功銷售並不取決於業務員說了多少，而是業務員如何能讓顧客開口，說出他們心中真正的意見。

也有很多人認為「蒐集資訊」是提問的主要目的，事實上只對了一半。策略性的提問，還可以發揮許多其他功能，讓客戶溝通更有成效。

舉例來說，我們都知道業務員一個人滔滔不絕說個不停，肯定不是高明的溝通方式。此時透過提問暫緩說話的節奏，把話語權拋回給客戶，我們可以說：「以上是我的看法，您覺得呢？」

這個看似平淡無奇的問題，卻是很多業務員需要的「煞車器」。只有經常停下腳步、觀察客戶的狀態，業務員才有機會一步步和客戶「對頻」。這是策略性提問的重要功能之一：參與。

有時候客戶對自己的需求未深思熟慮，忽略了關鍵的考量點，業務員與其用專家的口吻指導客戶，不如以間接提問的方式說：「您有沒有評估過這樣的風險呢？」這是策略性提問的另一項功能：引導（而非指導）。

透過提問，我們還可以密集的辨識客戶目前處於什麼狀態和位置。「我的說明會不會太簡短？」「您剛才的意思是不是這樣？」「我可以繼續介紹下去嗎？」這些都算是策略性提問的第三種功能：辨識。

業務員若是具備策略性提問的能力，便可以確保銷售對話的流暢與聚焦。

相反的，因為問錯問題導致銷售良機流失，甚至將客戶溝通搞砸的案例比比皆是，造成許多無形的損失。

蘋果公司（Apple Inc.）招募第一線銷售與客服人員的條件，正反映出現代業務人員的特性。

過去產品銷售員的任務是提供顧客「答案」，但是如今電子產品在硬體、軟體、操作上的問題五花八門，即使是蘋果公司也很難找到「產品專家」來一一解答。因此，蘋果公司力求招募到「解決問題」的人才，他們擅長傾聽、發問和引導，帶領客戶一起找到解決方案。

如果您自詡為專業銷售人才，千萬別小看提問的功能。在協助客戶找到最佳解決方案之前，業務員必須先丟出一個又一個好問題。

（作者是台灣B2B業務行銷專家）

基隆輕軌預算列82億 柯文哲批「畫虎爛」 2017-07-25 14:13聯合晚報 記者邱瓊玉／台北報導

沒計畫就編預算 柯文哲很有意見

為了基隆輕軌工程問題，台北市長柯文哲與交通部意見不同，柯文哲表示，一般都是先編計畫，才編預算，但基隆輕軌連終點站、路線都還不確定，可行評估還沒有做，就先匡列82億元，這是為什麼他對前瞻軌道建設這麼有意見。

柯文哲表示，計畫不確定狀態下，預算是怎麼編的，將來要改計畫，很顯然就是要追加預算，財務就亂了。他支持前瞻基礎建設，但這種做法(先編預算)不負責任，閩南語叫「畫虎爛」，隨便報個預算，他不喜歡這樣子。

柯文哲說，基隆輕軌對基隆來講很重要，他很清楚基隆市長林右昌支持台北市的計畫，因為基隆人來台北市，全部被載到南港展覽館，以基隆市長的角度來看，也覺得交通部的計畫太扯了。

柯文哲表示，昨天林右昌打電話給他，表示願意當平台，大家出來談談，他同意，沒有問題，大家坐下來談，這還包含新北市，大家把計畫講清楚。

交部、北基3方談 8月4日過程不公開

【記者吳淑君／基隆報導】基隆市長林右昌上午表示，他和交通部長賀陳旦及台北市長柯文哲通過電話，敲定8月4日上午11時，在基隆市政府市長室見面，台北市政府由副市長林欽榮與交通部次長范植谷出席，會談過程不公開，等會談完再對外公布協商結果。

公共建設預算明年近2389億 近7年新高 2017-07-24 21:02中央社 台北24日電

國發會委員會議通過107年度政府公共建設計畫先期作業審議結果，核列中央公務預算近1494億元，加上前瞻、治水特別預算分列747、147億元，共近2389億元，創近7年新高。

國發會委員會議今天提報107年度政府公共建設計畫先期作業，各部會共提出150項，共同審議並討論通過，中央公務預算核列額度內新台幣1320億元、依法律義務撥充農村再生基金96.194億元、擬向行政院請增78.727億元，共計1494.921億元。

國發會表示，107年度政府重大公共建設年度預算先期作業審議結果，經委員會議討論後，原則同意依審議結果陳報行政院。

另外，107年度公共建設預算包括近日通過的前瞻基礎建設計畫特別預算747億元，以及原編列的治水特別預算147億元，因此，公共建設計畫額度將達2389億元，較今年增加約226億元，創近7年新高。

國發會解釋，列在公共建設中央公務預算的重大公共建設計畫，以公路次類別約405億元、約占27%，為最高，主要辦理臺9線蘇花公路山區路段改善、臺9線南迴公路拓寬改善後續工程、生活圈道路、西濱快速公路等。

其次為農業建設次類別約274億元、約占18%，主要辦理農村再生計畫、整體性治山防災、森林永續經營、加強農田水利建設及重劃區外緊急農路設施改善等。

軌道建設次類別約為177億元、約占12%，主要為台鐵車輛購置及汰換、臺北都會大眾捷運系統環狀線及萬大－中和線一期工程、高雄市區鐵路地下化等。

下水道建設約137億元、占9.2%，文化、教育及體育次類別約148億元、9.9%，海洋文化及流行音樂中心、歷史與文化資產維護發展等計畫。

別怕做雜事、做事要永不放棄⋯ 這 4 個常聽到的職場建議，可別輕信

2017-07-19 12:00 編譯‧整理 王德平

剛要步入社會的新鮮人，一定聽過不少親朋好友的良心建議，雖然它們不全都是錯的，提供建議的人也多是出自肺腑之言或他們的經驗談，但卻並不一定適合你。以下是一些典型的「良心建議」，你可以換個方式看待它們。

典型建議 1：永遠履行所有「工作」

當你初入社會環境，身為菜鳥可能需要幫忙做許多雜務，例如倒咖啡、做會議紀錄、協助影印文件等。這時，唯一能激勵你前行的就是埋頭苦幹，再熬個一兩年，等自己變為老鳥。

你應該：為所有「工作」賦予意義

上述的建議不能說不對，但身為菜鳥，遇到這種狀況更應該擁有正向思維，要試著讓這些小事、雜事做得有意義。Nike 設計師 Kevin Lancelin 說，當他才剛步入大學，就清楚自己的終極是當 Nike 的設計師，所以在校期間任何作業，他都以設想自己是在為這家運動業巨頭設計，「我就是要給 Nike 留下深刻印象」。

就算你真的得做許多細瑣的雜事，也不該只有心生抱怨，市場策略學家 Ryan Holiday 就建議，你應該思考運用自己的優勢，從這些日常事務中洞察先機或挖掘出有利於自己的部分。譬如，做會議紀錄可有助更深入地思考不同角色的意見和行事作風，或是學習別人的報告方式等等，總之，為工作賦予自己的意義。

典型建議 2：追尋自己的理想工作，就不會覺得每天都在領一份死薪水

這和有些人說「只要堅持自己的夢想，屬於你的工作就在不遠處等著你」有異曲同工之意。但如果太執著於將理想和工作畫等號，並不太符合現實。第一，你對理想的熱情不能保證你時時刻刻都有大餅掛在脖子上，就像你可能喜歡哼哼小曲，但不見得真的能以歌手為業；第二，就算是理想工作，那也不會百分百讓你滿意，只要是工作，都有它不那麼令人討喜的部份。

你應該：找一份你認為值得的工作，但不要期待它永遠能讓你開心

心理學家 Tomas Chamorro-Premuzic 之前寫過一篇文章提到，在每日平凡的工作努力尋找目標是一回事，期望工作能讓你快樂是另一回事。天下沒有白吃的午餐，也很少有人工作會不求物質回報，要求大家都要追尋自己的理想工作，只是徒增壓力和失落。

典型建議 3：永不放棄

在那個謙卑、恆心和剛毅等被視為至上美德的時代，放棄兩個字似乎是萬不應該的，我們從小也被教導不該「功虧一簣」。但是，假如你清楚知道自己做的是不對的呢？

你應該：知道什麼時候該放棄

作家 Eric Barker 曾在書中指出，放棄往往被視為勇氣的反面，但在現實生活中，它們卻是互補的，如果我們不放棄那些不適合自己的，就更難努力讓自己成為最好的。

典型建議 4：不要給自己設限，可多嘗試

如果畢業後的第一份工作一定就是此後一生的事業似乎有些不公平，大多數應屆畢業生往往不會給自己設限，甚至即使沒想清楚自己的目標，就又返回校園念書，但如果再次畢業，卻還是不知道自己該做什麼怎麼辦？

另一種可能是，有些人其實知道自己想做什麼，但卻不敢去實現，怕自己能力不足或不會達成目標，所以只好將就於其他工作。這種人好聽一點是什麼都肯嘗試，但時間一長，難保內心不會生出許多疑問和抗拒。

你應該：致力於某個領域

同時耕耘不同領域沒什麼不對，但如果沒有清楚的目標，最終可能只是讓自己更困惑。如果你還處在抉擇該做什麼的階段，試著先選定一條主道路，深耕學習，最終你可能會因此獲得更多機會，因為你比別人更專業。

「普通」不是 so-so，「給你」不是 give you！8句台式英文，你說錯了幾個？ 2017-07-14 09:00 授權轉載 VoiceTube

1. 在我的印象中……

( X ) in my impression
( O ) under the impression

impression 是「印象、感覺」，但要描述「在我的印象中」，並不是用介系詞 in，而是要用 “under” the impression，或是說 I get/have the impression that ⋯⋯。一般印象叫做 general impression。

I was under the impression that you fall in love with a French, right?（在我印象中，你跟一個法國人在一起，對嗎？）

2.“enthusiastic” 怎麼拼？

( X ) How to spell “enthusiastic”?
( O ) How do you spell “enthusiastic”?

當我們問「要怎麼做⋯⋯」的時候，會講 How to …….?，但這個句型在文法上完全是錯誤的。How to 加上原形動詞組成一個句子，而這個句子中缺乏主詞，並不能算一個完整的句子。

我們應該加入第一人稱，寫成 How do you spell “enthusiastic” 或是 Do you know how to spell “enthusiastic”。

3. 給你

( X ) Give you.
( O ) Here you are. / Here you go.

give you 也是台灣人超常出現的錯誤，屬於直翻的錯誤。英語系國家會用 Here you are. 或是 There you are.。美式則是用 Here you go. 或是 There you go.，這兩句和 Here you are. 或 There you are. 沒有分別，只是語氣較為隨性一些。

A: Could you please pass me the salt and pepper?（可以幫我拿一下胡椒和鹽嗎？）
B: Yes, here you go.（好啊，給你。）

4. 普普通通；還好

( X ) so-so
( O ) all right/not too bad/OK

外國人很少用 so-so 這個詞，在對話中，要盡量避免講出 so-so，因為這個詞是指「馬馬虎虎」，代表你對正在談論的話題沒有什麼看法，這會讓對話整個乾掉呢！因此，想表達「還好」，就盡量使用 all right/not too bad/OK。

A: Have you watched “Wonder Woman” already?（你看過《神力女超人》了嗎？）
B: Yes! I just watched it with my boyfriend last night.（看過啦！我昨天晚上才跟我男友去看。）
A: Oh, is it worth watching?（噢！很推嗎？）
B: The movie was OK.（普普通通。）

5. 機率很大

( X ) chances are big
( O ) chances are high

中文會講機率很大或是機率很高，但在英文裡只有 chances are high 的說法唷！

A: Chances are high that you won the lottery.（我覺得你中樂透的機率蠻大的。）
B: Sure…… when pigs fly.（當然⋯⋯想得美。）

6. 我不怕冷。

( X ) I’m not afraid of cold.
( O ) The cold doesn’t bother me.

afraid of 後面只能接具體的名詞，例如：I’m afraid of cockroach.，要說明自己怕冷，冷是一個抽象的概念，因此不能直接說 I’m afraid of cold.。還記得電影《冰雪奇緣》主題曲裡的歌詞有唱到 “The cold never bothered me anyway.” 就是這樣的用法喔！

7. 藥效退了

( X ) the drug effect disappear
( O ) the drug effect wears off

我們把「藥效退了 / 消除」思考成英文，就會直覺翻譯成 disappear。雖然 disappear 並非文法錯誤的用法，但外國人不會這麼講。wear off 是指「逐漸消退、消逝」。

The effect of the painkiller began to wear off.（止痛藥藥效開始漸漸消退。）

8. 價格適中的

( X ) the price is suitable
( O ) the price is right/reasonable

suitable 是指「合適的、相配的」，最常見的用法是以否定的形式出現在告示或通知中，如：未滿十八歲不宜觀賞－－Not suitable for minors under 18 years of age. 而要形容價格適中的話，我們會用 right，或換個方式描述價錢合理：price is reasonable。

The food here is delicious and the price is reasonable.（這裡的食物很美味，價格也很親民。）

（本文出自VoiceTube，原文請點此）