客製化經營 獲利空間更寬廣 2017-04-06 04:55經濟日報 吳育宏

根據中國國家統計局的估計，中國在鋼鐵、水泥、平板玻璃、造船等產業的產能利用率，平均落在71%~75%左右。也就是說，這幾大產業都有高達三成的閒置產能。「世界工廠」不再是推升全球經濟的關鍵，或者說，生產便宜又品質好的產品，已經不足以推動經濟和產業的大幅成長，這是全球製造重鎮亞洲，乃至於歐美都必須面對的事實。

這個現象也說明了「物聯網（IoT, Internet of Things）」為何是明日之星。在物聯網時代創造的新需求，當然還是需要硬體（hardware）來完成，但是有更多商業價值來自軟體、服務、諮詢，以及「數據」經過分析後轉變成的「商業智慧」。

舉例來說，市場上有很多「產生數據」的硬體，從手機、電腦、攝影機、監視器、偵測器等，每天都有龐大的資料、聲音、影像被產生和累積，所以我們稱之為「大數據」時代。

但是現實的情況是，數據已經多到不值錢、多到讓人失去焦點了。

如何有效分析和運用數據，進而改變營運方式和經營結果，才會帶來真正可長可久的商機。

同樣的道理，物聯網時代的業務人員，如何看透硬體背後的「價值流程」，以及價格背後的「商業價值」，才是在市場上分出高下的關鍵。因為在「客製化（customization）」以及「分眾化（demassification）」的兩大趨勢下，標準產品的舞台愈來愈小，標準定價也愈來愈不適用，保持策略的彈性日益重要。

更有意思的是，當供應商愈往標準化、性價比的策略方向走，愈是追求效率的極大化，市場的整體利潤空間就被壓縮得愈小。

但是以各別客戶為軸心來發展解決方案，雖然在初期的投入成本高，業務人員也要花費比較多心力來研究市場、教育客戶，但是中長期而言，它創造更高的顧客滿意度和黏著度，確保企業的永續經營。

在這個市場高度透明化、扁平化的時代，耐得住性子處理複雜、多變的客戶需求，表面看來是一件麻煩的差事，本質上卻有許多甜美的果實蘊藏其中。相反的，只挑容易的工作做，對個人或企業來說，都不會是好事情。

我的感想是：「愈往困難的地方去，路反而會愈走愈寬廣。」大概就是這個意思。

（作者是威潤科技股份有限公司業務協理，本專欄每周四刊登）