SharE KnowledgE

雙贏談判

2015-11-19 04:43 經濟日報 ▉吳育宏

兩個小孩子在公園爭搶盪鞦韆，一人抓著一邊的鏈條，誰也不肯讓誰。此時他們的母親聽到爭吵的聲音走過來，試著要化解爭議。

「是誰先到的？」媽媽這個問題一出口，又是一陣面紅耳赤，想當然爾兩個孩子都認為是自己先到。於是在一陣無解的爭論之後，耐不住性子的媽媽說：「不要吵 了！弟弟先玩，再換哥哥。」留下滿是勝利笑容的弟弟（贏家），和心不甘情不願的哥哥（輸家），簡單來說，就是一個「單贏」的結果。

這樣的場景在成年人的世界其實也很常見，有許多銷售談判、溝通協調就是因為一開始沒有設定「雙贏」的選項，使得溝通過程雙方的關係異常緊張，而結局也總是產生一位輸家。

要避免這樣的情況，關鍵在於溝通初期是不是找得到「雙贏」的各種可能性，而非聚焦在單一選項、贏者全拿。若是找到更具彈性、更多元的籌碼，再將結果引導到雙贏的劇本，很可能得到皆大歡喜的結果。

在盪鞦韆的情境中，媽媽設定的規則若是自願禮讓的孩子，可以得到另一種獎勵（貼紙或糖果），兩兄弟很可能會出現一位自願禮讓者，就不再是非贏即輸的結果。

這樣的道理在商業談判也同樣適用。

買賣雙方在價格堅持不下，業務員應該變動談判條件，跳脫單調的數字拉鋸遊戲。例如：賣方提供價格折扣的前提是，買方同意縮短付款時間；或者，賣方提供各種附加服務的選項，但是買方要接受羊毛出在羊身上，同意額外付費。

從付款方式、運輸條件、包裝方式、備品零件到售後服務，只要某一種交易條件能夠異動調整，就是避免單贏、創造雙贏的契機。相反的，大部分的兩敗俱傷都是因為籌碼太過單調，花費再多的力氣也擺脫不了零和遊戲。

因此，作為一位「雙贏談判」的高手，專研的不是言語上的伶牙俐齒，而是懂得改變「只有一人先玩盪鞦韆」的單贏選項，從各種可能性當中找到最大公約數，讓談判結束之後不再只有一位贏家。

不管是化解孩子爭吵的母親，或是努力與客戶取得共識的業務員，重要的不是立即跳入談判情境中說服對方，而是先停下來思考雙贏的劇本是什麼，談判或許就不是一個如此高壓力的名詞了。

（作者是管理顧問，本專欄每周四刊登）