客戶回絕時 頂尖業務員會怎麼做
2015-08-31 13:47:00
【撰文／MILLER HEIMAN】
碰上客戶說「不」時，一般業務員會轉身離開，把經營重點放在其他商機上。但是頂尖業務員不會。一般業務員和世界級的業務員最大的差別，就是世界級的業務員會把「不」看成「還未到」，並採取後續行動，持續培養和客戶之間的關係，以發展未來的商機。
客戶會回絕你的提案，往往是出自各種原因，包括競爭、內部解決方案的發展，或者優先順序改變，暫時消除了他們對你的產品與服務的需求。聽見客戶說「不」，往往會引發被拒絕與失敗的感覺，你要把這種被拒絕與失敗感轉化為行動。
● 請教客戶原因。很多客戶都樂意分享他們在決策過程中所考慮的因素。多瞭解客戶的採購流程，提出問題，以便找出你先前可能漏掉的內部關鍵人士，並問問未來你 可以怎麼做，才能提高客戶接受你們產品或服務的機率。更重要的是，你要和客戶坦白分享你個人如何評估本身對客戶的瞭解。你是否真正找出了潛在客戶的需求、 以及客戶覺得這項需求很重要的原因？研究結果一再證實，能夠讓你從眾多競爭對手中脫穎而出的，還是業務員那種「經過試煉、真正能夠滿足需求的技巧」，熟練 掌握這種技巧，你就可以建立信用，並贏得客戶的信賴。
● 取得360度的教練。徵求主管、同儕與扮演支援角色的同事，給你各種教練回饋。你是否偏離了公司過去慣用的業務拜訪架構，所以才無法取得這次交易？你介紹 產品與說明產品特色的方式，是否無法引起客戶的興趣？如果客戶接受你的提案，你是否把個人完成交易的目標，置於客戶的利益之上？針對你和客戶進行交易的方 式，進行360度的評量，可以協助你找出達成交易的障礙。教練課程也可以讓你有機會針對策略進行腦力激盪，以便未來能夠克服類似的障礙，在發展世界級的業 務技巧這條路上，能夠走得長長久久。
● 建立信用，向前推進。傳送和客戶產業、公司、或個人角色相關的各種訊息，藉此和客戶保持聯繫。這些重要訊息如果能符合客戶所關切的內容，就能建立信用，並協助推動未來成功的交易。
你要要求自己為本身的績效表現負起責任，不要給自己任何的藉口！採取我們所建議的行動、建立信用，並把「還未到」的答案轉成「好」！
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