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沈亞 用特賣寫電商傳奇

在大陸電商群流傳著一句話：「沈亞是馬雲最想見的電商人」。

沈亞是唯品會創辦人、董事長兼CEO，從做手機配件跨入電商行列，公司在美上市兩年，股價暴漲26倍，市值一度居大陸互聯網第四大。

少說多做 典型溫州商人

不只一位電商人士透露，能否請到沈亞，是判斷一個電商活動規格的標準。被譽為大陸電商傳奇黑馬，沈亞身價超過人民幣百億元，極少接受採訪，也幾乎不參加各大業內論壇。

沈亞是溫州商人，他曾在接受陸媒訪問時說，股價和業績是緊密相關的，別的都是空談，天天露臉，上中央電視台都沒用。「少說，多做」這是典型的溫州商人性格。

華爾街知名投行摩根士丹利近期表示，在中概電商股中，最看好的是唯品會，其次是阿里巴巴和京東。並預計2016年唯品會的利潤將有48%的增長。唯品會主打女性服裝、鞋包正品特賣。

其實，沈亞的創業之路幾經波折。南方周末報導，沈亞創業之初結識另一位溫州人，也是唯品會創立合夥人洪曉波。兩人起先做手機配件生意，沈亞負責在大陸協調通訊器材廠商、組織貨源，洪曉波負責在歐洲賣貨，接洽通路商和代理商。

當時大陸一個人民幣5元（約新台幣25元）的手機配件，在歐洲可以賣到5美元（約新台幣162元），他們很快就賺到合夥生意的第一桶金。

赴美上市 第一妖股吸睛

2007年，沈亞、洪曉波進入長江商學院進修，院內高規格資源、人脈平台，改變兩人的視野與思維方式。他們決定第二次創業，目標是電子商務。但電商還只是一個概念，直到靈感遠從法國來敲門。

某日清晨，洪曉波發現妻子對著電腦，正在如火如荼地搶購名牌打折包。她登錄的網站，是法國著名的VP（Vente privee）名品折扣網，上面幾乎囊括所有世界一線名牌，並且均有折扣。

洪曉波眼前一亮，立刻找到沈亞，決定依樣畫葫蘆。2008年12月，主打「名牌折扣+限時搶購+正品保險」的唯品會在廣州正式成立。資本額人民幣3,000萬元，沈亞擔任董事長，洪曉波是副董事長。

創業初期遭遇到水土不服。沈亞與洪曉波頻繁前往巴黎掃貨，遇上性價比高的東西，直接整單買斷。然而，唯品會線上的訂單卻少得可憐。之後，他們決定轉型捨棄一線頂級品牌，瞄準Adidas、NIKE等大陸消費者熟悉的時尚精品類品牌。

沈亞說，消費者對網購人民幣1,000元以上的商品是極審慎的，無論你的折扣力度有多大，他們絕不輕易出手。如果唯品會堅持做奢侈品，恐怕很快關門。

另一個轉型的原因在於，2009年開始，全球各大頂級奢侈品品牌，為打擊假貨，都嚴控對網路的供貨與授權，電商能夠拿到的精品愈來愈少。

唯品會重新將自身定義為「一家專門做特賣的網站」，一方面聯合大量二三線時尚精品，幫他們清理庫存及過季商品，另一方面，也針對當季商品進行限時折扣。據統計，唯品會三天就可以完成一次庫存清理，各個品牌的銷售率穩定在50%至80%，明顯高於線下通路。

2012年3月23日，唯品會登上美國紐交所。上市時不僅零盈利，還遭遇虧損，甚至被稱為「流血上市」。沈亞在面對各種質疑聲時唯一的一句回應就是「該幹 什麼就幹什麼，不會受此影響」。兩年後，公司股價從發行價6.5美元升至170美元，暴漲26倍。唯品會2014年財報亮眼，股價一度衝高至229美元， 被市場稱「第一妖股」。

鎖定女性 看好消費動能

唯品會專注特賣，並鎖定女性族群，沈亞說，理由很簡單，女性不僅會給自己買新衣服、新包包，也會給孩子買奶粉，給老公買領帶，給公婆買休閒鞋。

在唯品會的特賣世界，平均每分鐘銷售600件商品。截至2015年，網站的註冊用戶超過一億。這意味著，在大陸每13個人中，就有一個是唯品會用戶。且這 群人的回購率高達82%。 沈亞說，世界上最好的生意，是向一群人做所有的生意，不是向所有人做一種生意。很多人舉棋不定，我是看準了就做。