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【文／郭子苓】

8月4日中午，台北101攝影比賽得獎作品正式進駐晴空塔5樓的展覽迴廊。這是101第一次海外宣傳，也是晴空塔首次展出國外建築物的照片。

 為了這一刻，台北101董事長宋文琪等了超過一年，終於「喬」到暑假最熱門檔期。種種辛苦，背後藏著突破困局的野心。

 目前101雖已獲利、出租率達95％，且觀景台參觀人次屢創新高，但和國外高塔相比還是差了一大截。101觀景台去年參觀人次，約229萬人，但晴空塔光觀景台就達619萬人。

 晴空塔光靠內需市場，生意就做不完，而樓高一再被超越的101，因台灣市場相對小只能向外發展。只要能多接觸一個新客人，都是機會。即使攝影展沒有立即經濟效益，宋文琪還是得做，因為這是101走出市場局限的第一步。

 這一刻，和約20年前她面對的困局，竟有相似之處。人稱「基金教母」的她，眼見法人基金市場規模有限，早在政策開放之前，便有意開拓散戶市場。當時，她靠成功的通路策略，搶下怡富（現摩根資產管理）散戶市場近8成的市占率，成為外商投信龍頭。

交朋友先捨棄利潤

推故宮門票，打折遇反彈

 她的做法：先安內，再攘外。

 要接觸散戶，最重要是和銀行通路合作。但要能合作愉快，必定得先讓利。當時，她對各行庫從「基金是什麼」開始調教，甚至為理財專員舉辦海外研習營等，還調整銀行佣金比例。

 101要交朋友、對外結盟，也必須放棄一定利潤。例如，和故宮的套票為原價8折，就曾引起內部反彈。宋文琪坦承，自己到職後花上大半時間做內部溝通。

 對外，溝通目標、行銷管道則必須精準。

 當年，她向成千上萬的散戶推銷基金，靠的是市場辨識度，行銷、造勢不可或缺。現在，要接觸到「可能對101有興趣的潛在客群」，最直接就是和國際間的高塔合作，從對方既有的消費族群中爭取曝光。

學盟友玩獨一無二

開放拍片、打造限定體驗

 所以，宋文琪加入或自力組成平台，擴大打擊面，盡可能提升101知名度：海外除與晴空塔、杜拜哈里發塔合作，更申請加入擁有帝國大廈、艾菲爾鐵塔等成員的世界高塔聯盟。國內和故宮發行套票只是第一步，接下來還計畫與國家公園共擬行銷策略。

 提升曝光度是起點；下一步，是在盟友身上學經驗。

 以宋文琪最推崇的紐約帝國大廈為例，落成已85年，至今仍保持一個驚人紀錄：每年觀景台門票、紀念品收入高達新台幣27億6千萬，追平整棟辦公室租金收 入。與影視作品結合，是其歷久不衰的原因：做為《金剛》、《西雅圖夜未眠》等電影關鍵場景，帝國大廈觀景台對觀光客的意義早已超越景色。

 晴空塔則是玩限定行銷的高手，商場近300個店鋪中，全都配合推出「晴空塔限定」商品，甚至依節慶等，商品還會推陳出新，既是期間限定又是地點限定，給人不斷造訪的理由。

 極致的高塔行銷，要賣「除了這裡找不到」的獨家體驗。

 因此，在宋文琪領導下，101也在去年底宣布文創平台計畫，協助海內外電影在該大樓拍攝；她還計畫以「懶人包」為概念，集結部分故宮文物和台灣文創藝術品等，在樓內設展，讓旅客「一站看足」。

 出外「遊學」的101，會帶回來哪些創新改變？將是未來十年讓人拭目以待的焦點。