外籍勞工領軍 搏感情拓商機

2017-05-04 10:44

【採訪整理／郭茵娜】

台南咏明機械工廠中飼料設備機正在進行測試，在一旁盯著小螢幕的是身穿Polo衫的皮膚黝黑的年輕外籍勞工。只見他一邊熟練地操作機器、一邊還愉悅地與台籍員工對談。眼前的景象，其實也不難在台灣工廠見到，但是不同於其他製造業或工廠，咏明的外籍勞工並不是一輩子就只能在國外當黑手。當服務時間到了，必須返鄉時，他們搖身一變成為咏明東協各國的代理商，在當地經營公司服務當地顧客。

經濟逐漸起飛並迅速成長的東南亞各國，是咏明大展拳腳的主要戰場，他們的故事就像是台灣中小企業的縮影，在這片潛力無限的新興市場中，究竟咏明是如何開疆闢土、成功南進的呢？

二代接班 領航南向

在印尼及越南等東南亞國家打下穩固江山的咏明機械，是專業的飼料及有機質複合肥料設備製造商，自1974年創立以來，即以優質的品牌形象享譽業界。

「20幾年前，台灣經濟起飛時代，歐美各國的機械商來台銷售，但是有成本考量，所以不會派人來台協助設備安裝、定位，因此需要由當地的機械商來做，而我們就是從那時開始做起。」

咏明機械經理黃再群表示跟許多產業比較起來，飼料及肥料的機械製造商算是較為特殊的，因為他們所面對的客戶是農牧業為主，因此在順應科技進步不斷持續自我成長之外，也要兼顧傳統思維，才能與客戶搭上相同頻率，並進而帶著客戶向上提升。所以，若說多年來專注在這個領域的咏明機械是科技與農牧業之間的最佳橋樑，一點也不為過。

由於父親從小的諄諄教誨，期許孩子們長大後都要回歸家族事業，因此目前咏明機械的二代接班是由3兄弟一同領銜，大哥黃再宏負責台灣島內的所有事務，二哥黃再隆主要為外銷市場掌舵，而最小的黃再群則大小事兼修，並且鑽研各種創新的可能性。俗話說「兄弟齊心、其利斷金」，目前咏明不僅在國內的飼料機械廠中占有一席之地，外銷的表現更突破整體營收的7成，其中又以東南亞為發展重心，而韓國、日本也都有他們努力的足跡，這是3兄弟分工合作、各司其職所得來的成果。

「就算父親賣陽春麵，我也會回來幫忙！」重家族觀念的黃再群老實說道：「我們知道父親的事業需要人手，所以沒有多想什麼就全心投入。而二哥自台大畢業後，也一起加入，開始帶動海外市場的開拓。」

由於長輩因為語言不通，所以推掉很多海外發展的機會，錯失了不少生意良機甚為可惜，如今二代接班則拓展出更寬廣的道路，因此，正當新南向的話題越炒越熱的時候，咏明早已鴨子划水，在東南亞開疆闢土，寫下優異成績。

 

外勞軍團 東協戰將

以咏明機械來說，針對東南亞市場的經營，他們所採取的方式是讓在地人服務在地人。也就是說，他們吸納了東南亞各國的勞工到台灣來生產線工作，目前人數比例約有6成，爾後返鄉便能成為服務東南亞市場的種子部隊，在面對客戶提出需求時，就能根據以往在台灣的經驗直接前往處理。這麼做的好處在於雙方的溝通會更為融洽且迅速，對公司形象的建立也大有助益。

「當地人一看到自己的同鄉來服務，抱怨也會少一點，這似乎是人之常情。」黃再群打趣地說道，就像是孩子總能用孩子自己的語言溝通，往往很快就能熟識，大人反而未必能輕易的打開孩子的心房。而且，每一個地方的人文特質不同，在地人還是最容易掌握溝通重點。

「派台幹長駐海外市場，或是讓台灣的技師到各國去做售後服務，其實效果不見得比較好。借助在地人才，互相信任、共同成長，反而能創造更大的效益。」這是咏明在經營上最真實的經驗，同時也可以當作其他有志發展東南亞市場的公司很好的借鏡。

黃再群也提到，如果派台幹到海外出差，生產線的工作勢必要暫停，這也不符合經濟成本考量，就如同當年歐美各國的設備廠來台銷售一樣。另外，設備也需要電機的人員，一開始他們也會派人過去，但是現在也培養當地人來執行。因此，現在咏明機械的分工主要就是台灣負責生產及研發，而2010年所成立的印尼分公司則負責客戶端的狀況排除，試車等售後服務，兩相搭配、各有專精，讓咏明的好口碑聲名遠播。

站穩汶萊 擴展印尼

「一路經營東南亞市場，我們可以發現越南、印尼的變化相當大，已經不是大家想像的那樣。」

早在70年代，台灣經濟正在起飛時，咏明第一代的創辦人就以「誠信」為自家品牌做了最好的註解。以當時的社會環境來說，只要願意積極投入、能夠勇敢跨出創業的第一步，機會可說是俯拾即是。當然，好機會是環境給予的，能不能成功把握則端看個人的努力。

「我的父母親教育程度並不高，但做事很實在，也很認真，尤其是在服務這一塊更是一點都不含糊，所以累積了非常好的口碑。」黃再群表示在沒有網路的時代，咏明初期開拓外銷市場，都是因為客戶「呷好道相報」的口耳相傳，也就是現在的口碑行銷。

當年第一個開拓的國外市場是汶萊，爾後到了印尼，另外也曾往中國大陸發展。幸運的是，這幾個國家所接觸的客戶都是華人為主，所以在語言溝通上不會太過吃力。

在幾個外銷據點的發展中，最為重要的莫過於印尼的大案。「我們的印尼客戶所派出的代表，跟我父親有深厚的情誼，甚至後來他還主動爭取成為我們在印尼的代理商。」黃再群自豪地說，現在印尼能夠成為咏明的海外重要據點，這位代理商居功厥偉，而能夠吸引到這麼好的人才加入，關鍵就在於「誠信」，因為代理商曾說：「這麼多年的觀察，我若要做生意，一定會跟你父親合作，他一定不會騙我。」

結果，這位印尼代理商果真成為咏明海外發展的主力，在印尼這個總人口數達2.6億的龐大市場中，咏明一步步穩健拓展。而設備買了之後一定要有售後服務，所以東南亞各國有狀況需要服務時，也多是由印尼直接派員前往。

立足越南 印度試溫

二代的三兄弟剛回來接手家族事業時，其實外銷市場方面僅剩父親當年所開發的印尼客戶，幾乎沒有其他來源，訂單趨近於零。雖然他們有雄心壯志，但也因為承襲了父親穩健的行事作風，所以每一步、每個機會，都格外小心慎重，如此穩扎穩打的策略或許速度不快，但卻帶來了相當好的結果。

以越南市場為例，一開始會接觸到越南市場，是因為有個同樣來自台南的貿易商透過網路查到咏明的資訊，便主動聯繫拜訪，後續更牽線讓咏明爭取到一個越南政府所發出的國際標案。「從接觸這個標案到真正確定得標，前後花了3、4年之久。」黃再群笑著表示，飼料機械的案子原本就需要比較長的時間做規畫及準備，而且金額起碼都千萬起跳，再加上越南政府也正處發展階段，或許在經驗上較為不足，因此時間也就拉得長了些。然而，這個案子卻也成了咏明得以進入北越的契機。

另外在孟加拉的經營時間就更長了。隨著咏明的產品開始銷往國外，陸續就有各國的客人照著機械上的聯絡資訊主動來洽談合作，其中一位就是來自孟加拉。「現在這位孟加拉客人也已經成為我們在該國的代理商，但從接觸到實際談成合作，其實前後花了5年。」黃經理表示其實一開始接到來自孟加拉的e-mail也是非常謹慎，畢竟它的人均所得低，所以也不敢貿然行事。

「簽約只是表示有意願合作，但是不代表有錢繼續執行。」環境不同，企業文化也不同，因此他們也慢慢理解東南亞的經營模式，懂得入鄉隨俗。黃經理說：「現在我們的心態就是積極但不強求！對方的詢問，我們還是仔細回覆，但是不一定要緊迫盯人追問結果。」

不管是3年還是5年，在時間上來講都有些太長，人家說商場上速度決定一切，但咏明卻走出了不一樣的路，就像他們的企業理念「誠信經營，永續服務」所推崇的精神一樣，踏實穩健、永續地為客戶提供最高品質的產品及服務，才是咏明在市場上嶄露頭角且屹立不搖的關鍵。